Selamat malam para pembaca KODE PIKIRAN salam sejahtera untuk kita semua. Malam ini saya mendapatkan kisah inspirati mengenai Kisah Sukses ACE HARDWARE. Dimana ACE HARDWARE merupakan Sebuah usaha lokal yang bisa berjaya di Dunia internasional.
Well Ok Kita mulai Cerita Sukses Ace Hardware ini.
Dari suatu gerai kecil di kawasan Glodok warisan sang ayah, Kuncoro Wibowo dan adik-adiknya berjaya membangunnya menjadi kerajaan bisnis perkakas terkemuka di Asia Tenggara. Bagaimana usaha ini bisa berjaya dan sukses?
Alex Widjaja, pepunya gerai di Kawasan Glodok, mengaku tak pernah membayangkan kalau salah suatu keluarga pepunya gerai alat pertukangan yang sudah lama menjadi tetangganya bisa sukses mepunyai perusahaan besar. Pasalnya, dulu gerai punya Wong Jin (almarhum), tetangga dan temannya itu, tak lebih istimewa dari gerai-gerai lain di sana, termasuk gerai Alex sendiri. Yang ia tahu, putra-putra Wong Jin memang rajin dan mau bersusah payah membantu ayahnya berdagang di gerai. "merka anak-anak muda pekerja keras," tutur Alex yang tahun ini genap berusia 62 tahun. Alex mengaku ikut gembira dan terkejut mengetahui putra-putra sobatnya itu kini sudah berjaya membangun bisnis berskala besar dengan bendera Grup Kawan Lama (Grup Kawan Lama). Ketakjubannya makin bertambah sesudah diberitahukan bahwa gerai Ace Hardware dan Index yang mulai bertebaran di Jabotabek, ternyata juga punya keluarga kawan lamanya itu.
Boleh jadi, bukan cuma Alex yang cukup terkejut dengan perkembangan bisnis Grup Kawan Lama, tapi juga sejumlah pedagang Glodok yang gerainya berdekatan dengan gerai punya Wong Jin. Maklum, puluhan tahun lalu, bisnis keluarga ini bisa dibilang tak ada apa-apanya. Bayangkan. Tahun 1960-an, gerai kecil yang berdagang perkakas teknik ini tak berbeda dari gerai-gerai sejenis lainnya di Glodok. Ukurannya cuma sekitar 3 x 3 meter, dan tampilan ruangannya sederhana, bahkan terkesan kusam dan gelap. Di gerai itulah Wong Jin yang warga Tionghoa, selain mencari nafkah juga mengajarkan kepada anak-anaknya -- terutama anak lelaki tertuanya, Kuncoro Wibowo -- tentang bagaimana berdagang dan melayani pembeli, serta bagaimana bekerja keras dan belajar. gerai kecil itu sendiri sudah dibuka Wong Jin sejak tahun 1950.
Roda kehidupan memang berputar. Terbukti di tangan generasi kedua -- Kuncoro Wibowo dan adik-adiknya -- Grup Kawan Lama menjelma menjadi perusahaan besar yang menguasai bisnis perdagangan perkakas di Indonesia. Produk yang dipasarkan tak kurang dari 20 kategori dan meliputi lebih dari 60 ribu item. Sekitar 90% produk yang dijual Grup Kawan Lama ini merupakan produk impor yang diproduksi perusahaan perkakas besar dunia.
Keistimewaan Grup Kawan Lama terutama karena mampu keluar dari kerumunan para pemain di bisnis distribusi produk perkakas dengan menunjukkan kelasnya sendiri. Bukan rahasia lagi, hampir semua pemain distribusi perkakas teknik di Indonesia yaitu perusahaan kelas gerai alias UKM yang banyak terdapat di bilangan Kota (Jakarta). Sulit menyebutkan bisnis merka sebagai bisnis korporasi. Grup Kawan Lama-lah yang paling sukses melewati kerumunan itu. ”Di Asia Tenggara, kalau Anda bandingkan dengan perusahaan distributor dan showroom perkakas lain, kamilah yang terbesar dan paling lengkap," ujar seorang eksekutif Kawan Lama. Tampaknya klaim sang eksekutif Grup Kawan Lama itu tak berlebihan. Berbeda jauh dari para kompetitornya yang hampir semua masih menempati gerai atau ruko, Grup Kawan Lama sudah punya banyak gerai, showroom, dan kantor pusat sendiri yang cukup mentereng.
Di gedung yang dijadikan markas besarnya itu Grup Kawan Lama membuka showroom untuk displai produk seluas 2.000 m2.Showroom dilengkapi dengan sistem katalog yang terkomputerisasi sehingga sangat memudahkan visualisasi produk ke calon pembeli. Kehadiran perangkat canggih itu juga memungkinkan simulasi dan testing produk bagi calon pembeli yang ingin menjajal produk. Showroom ini dikelola salah suatu anak usaha Grup Kawan Lama yang paling tua, yakni PT Kawan Lama Sejahtera, yang kini diperkuat sekitar 1.200 karyawan.
Yang tak kalah menarik, jumlah produk yang dipasarkan (termasuk yang diageni) Grup Kawan Lama sekitar 130 merk. Hebatnya, Grup Kawan Lama cuma mau mengageni merk-merk perkakas tiga besar (the big three) dunia. Malah, untuk mengageni merk yang punya pasar besar, Grup Kawan Lama mendirikan perusahaan tersendiri (dedicated). Misalnya ada PT Indo Kompressigma untuk mengelola penjualan produk kompresor udara paling top di dunia dari Jerman bermerk Kaeser. Lalu, PT Miller Weldindo memasarkan mesin las asal Amerika Serikat bermerk Miller. Ada pula PT Kawan Lama Multiweldindo, pemegang lisensi pemasaran mesin las merk Saf (Prancis). Sementara PT Global Tools Indonesia memasarkan berbagai tool bermerk Facom (Prancis).
Ada lagi salah suatu merk yang diageni Grup Kawan Lama dan sekarang tengah naik daun, yakni Sensormatic. Produk untuk keamanan ini berbentuk scanner yang banyak dipakai kalangan pengelola gedung (hotel, mal, dan lainnya), khususnya untuk melakukan scanning terhadap kemungkinan pengunjung yang membawa bahan peledak. Grup Kawan Lama memasarkan produk ini di bawah bendera PT Sensormatic Indonesia. ”Kami memasarkan produk-produk itu dengan pola joint venture dengan asasal,” ujar Kuncoro Wibowo, yang juga CEO Grup Kawan Lama.
Selain merk-merk top itu masih ada puluhan merk lain yang diageni Grup Kawan Lama. Pasalnya, Grup Kawan Lama memang menyediakan aneka produk mulai dari perkakas pemotongan (cutting tool), pengeboran (drilling tool), alat-alat pengukuran dan presisi, perkakas keselamatan kerja, fastening tool, produk kimia (untuk adesif, cat, lubrikasi dan pembersih),lightening equipment, cleaning service, automotive service & testing equipment, kompresor, diesel, alarm, dan sebagainya. Pendeknya, barang dagangannya mulai dari obeng kecil hingga kompresor dan diesel yang besarnya memenuhi ruangan. ”Keunikan kami yaitu one stop shopping concept. Jadi bila ada industri yang butuh alat-alat perkakas, kami menyediakannya," kata Kuncoro yang kini mempekerjakan 3 ribu orang di kelompok usacuma. Untuk memasarkan produk-produknya itu Grup Kawan Lama mendirikan 9 cabang di berbagai kota.
Menyingkap perjalanan bisnis Grup Kawan Lama memang amat menarik. Sebab, yang terurai kemudian yaitu cerita kewirausahaan (entrepreneurship) yang penuh teladan. Boleh dibilang, di dalamnya banyak pelajaran tentang sebuah perjuangan bisnis, kerja keras, kedisplinan, semangat terus belajar. Kenyataannya, unsur-unsur inilah yang bisa membalikkan nasib dari nobody menjadi somebody yang terpandang. Itulah yang terjadi pada Grup Kawan Lama, terutama sesudah Kuncoro dan adik-adiknya menerima tongkat estafet pengelolaan gerai yang didirikan sang ayah.
Kuncoro, anak keempat dari 9 bersaudara, sedari kecil memang sudah terbiasa bekerja keras -- dan masih dilakukannya hingga sekarang. Salah suatu alasannya, dia ingin selalu melakukan sesuatu yang berbeda. “I want to be something different,” katanya menegaskan. “Saya kalau sudah punya keinginan, harus bisa diperoleh,” tambah Kuncoro berterus terang kepada tim SWA yang mewawancarainya. Pengusaha yang lebih suka tampil dengan potongan rambut cepak ini menceritakan, ketika masih SD, ia dan adik-adiknya sudah biasa membantu ayahnya bekerja di gerai. Sepulang dari sekolah langsung menuju gerai. Adik perempuannya biasanya berperan sebagai kasir, sedangkan Kuncoro dan dan adik-adik lelakinya ikut membantu melayani di gerai. “Saya ingat kalau ke gerai, tiap pagi bawa teko yang sudah diisi teh oleh ibu. Ketika makan siang, ibu mengirimkan rantang nasi yang zaman dulu masih pakai rantang rotan,” kenang kelahiran 1956 yang punya hobi mengoleksi korek api ini.
Bukan masa kuliah formal bertahun-tahun yang mengasah keterampilan bisnis Kuncoro, melainkan lebih karena tempaan kerja keras dan otodidak. Ia belajar sambil bekerja di lapangan, di gerai kecil itu. “asas sayalearning by practicing. Apa yang salah terus diperbaiki. Dan, secara tidak sadar itu terus bergulir sampai kami bisa mandiri, sampai dilepas oleh ayah kami,” ujar Kuncoro yang memang cuma tamatan SLTA. Meski tak duduk di bangku kuliah, tak berarti Kuncoro tak suka belajar. Selain belajar dari tempaan pengalaman selama melayani pelanggan di gerai, ia juga banyak mengambil kursus informal untuk mengasah wawasan bisnisnya. Tak ayal kematangan berbisnisnya pun cepat terbentuk.
Yang membuat Grup Kawan Lama cepat melaju bisa dibilang karena kegigihan Kuncoro baik dalam menangkap peluang pasar, menggandeng asasal luar negeri, membimbing adik-adiknya, hingga membangun organisasi bisnis. Bukan rahasia lagi bagi kalangan karyawan Grup Kawan Lama, jiwa dan semangat kewirausahaan Kuncoro memang terasa kental. Pengusaha yang selalu datang ke kantor pukul 08.00 dan pulang pukul 21.00 ini dikenal punya kepemimpinan (leadership)yang kuat, malah bisa dibilang cukup keras. “Mungkin semimiliter,” kata seorang manajer di Grup Kawan Lama menilai. Contohnya, karyawan yang datang ke kantor telat, namanya akan muncul di layar monitor. Grup Kawan Lama juga menegakkan aturan di kantor karyawan tak boleh baca koran atau majalah, melainkan cuma boleh bekerja. Sebenarnya bisa dipahami bila Kuncoro menerapkan gaya ini. Pasalnya, ia memimpin sebuah perusahaan penjualan yang memang menuntut disiplin tinggi dan kerja keras.
Sebelum menyuruh anak buahnya bekerja keras, Kuncoro sendiri sudah menjalankannya. Ketika berusia 17 tahun ayahnya sudah biasa melepas Kuncoro dan adiknya untuk menggulirkan usaha dagang keluarga sendiri. Misalnya untuk urusan pembelian, pengepakan dan pengiriman barang. Malahan di usia 17 tahun itu Kuncoro sudah pergi ke luar negeri sendiri guna mencari produk-produk perkakas yang potensial diageni. “Saya sudah sering pergi cari produk ke Singapura, Hong Kong dan Jepang. Ketika itu Cina belum terbuka,” kata Kuncoro seraya menjelaskan rata-rata para asasal yang merknya diageni dari awal sampai sekarang, masih bertahan bermitra dengan Grup Kawan Lama. Di tahun 1980-an itu, Kuncoro rajin mengembangkan hubungan dengan para asasal – termasuk mengunjungi pameran di mancanegara -- dan mulai mengageni produk-produk luar negeri. “Saya melihat kesempatan dan timing, waktu itu barang-barang bermerk dan berkualitas mulai bergerak di sini seiring dengan berkembangnya industri, seperti asembling mobil,” ungkap pria yang mengaku tiga bulan dalam setahun waktunya dihabiskan di luar negeri itu.
Kuncoro melihat perusahaannya bisa berkembang jauh lebih pesat dibanding para pesaing yang sekarang masih jualan di ruko-ruko, karena perbedaan cara berpikir dan adanya keinginan untuk maju. “Saya percaya dengan orang (people) dan selalu mengadaptasi teknologi baru,” Kuncoro mengungkapkan kiatnya. Ia memberi contoh perbedaan dalam mengembangkan bisnis. “Jika merka memperoleh Rp 100, yang Rp 50 disimpan untuk properti atau investasi lain. Kalau kami tidak. Duit itu terus diputar sehingga seperti snow ball,” ungkapnya lagi. Selain itu, lanjut Kuncoro, pihaknya tergolong perusahaan lokal pertama yang berinisiatif mencari pasar. Ketika penjual lain lebih banyak menunggu pembeli datang ke gerai, pihaknya memilih jemput bola. "Kami termasuk yang paling awal yang bisa melakukan penjualan dengan approach ke pabrikan," katanya bangga.
Dengan asas-asas itulah Grup Kawan Lama terus berkembang. Bila awalnya cuma sebuah gerai berukuran 3 x 3 meter di Glodok, di akhir tahun 1970 bisa pindah ke ruko yang lebih baik. Lalu, tahun 1985 bisa menambah gerai menjadi tiga ruko. Dan akhirnya, tahun 1997 bisa membangun gedung sendiri. Kini, boleh dibilang Grup Kawan Lama dikelompokkan sebagai korporasi besar. cuma saja, bagi kebanyakan orang awam, nama Kawan Lama memang tak sepopuler pemain di industri fast moving & consumer goods semisal Coca-Cola, Unilever, Grup Wings, Sosro, Ultrajaya, dan lainnya. Padahal, skala bisnisnya boleh dipertandingkan dengan merka itu. Kurangnya popularitas ini karena memang bidang bisnis Grup Kawan Lama yang lebih banyak menyasar ke pelanggan perusahaan, bukan pasar massal(mass market).
Di bidang pemasaran, Grup Kawan Lama sukses melakukan berbagai transformasi. Di antaranya, berjaya mentransformasi dari sekadar penjual atau agen berbagai produk punya perusahaan lain menjadi perusahaan yang punya merk sendiri. Hal ini terlihat dari keberadaan merk Krisbow yang tak lain merupakan merk yang murni dipunyai dan dikembangkan oleh Grup Kawan Lama. Didukung jaringan penjualan Grup Kawan Lama yang kuat, kini Krisbow sangat sukses dan merupakan merk lokal terbesar di bisnis perkakas.
Di pasar kompresor misalnya, Krisbow mampu bersaing dekat dengan Kaeser yang merupakan market leader dunia. merk Krisbow sendiri kini tak cuma dipakai untuk produk kompresor, tapi sudah diekstensi untuk 22 kategori produk yang meliputi lebih dari 4.500 item. Tak heran, kontribusi penjualan Krisbow terhadap Grup Kawan Lama mencapai sekitar 10%. Langkah Grup Kawan Lama meluncurkan merk sendiri ini merupakan terobosan (breakthrough) bagi pemain lokal. Pasalnya, di bisnis ini hampir 100% pemain lokal sebatas berperan sebagai agen atau distributor. Jadi, belum muncul kesadaran membangun merk sendiri.
Terobosan tak cuma dilakukan dalam bentuk pengembangan merk sendiri, tapi juga dalam strategi menjual dan melayani klien. KLS misalnya, tak lagi mengandalkan pendekatan penjualan konvensional, tetapi sudah mengimplementasi pendekatan konsultasi. “Jadi, berangkatnya bukan kami punya barang dan silakan Anda beli, tapi lebih memberi solusi di antara kebutuhan pelanggan dan kemampuan pembelian. Sebab itu, tim sales kami selalu menanyakan ke calon pelanggan apa kebutuhannya dan berapa banyak dana yang dipunyai. Dari situ timsales membantu memberikan solusi terbaik,” papar Tony Sartono, Direktur Pemasaran KLS.
Sebagai perusahaan pemasar perkakas, kini Grup Kawan Lama juga mulai bertransformasi dari yang sebelumnya cuma fokus di bisnis B2B alias menyasar segmen korporat yang besar (big account), ke perusahaan yang juga gencar menggarap pasar distribusi-massal. Hal ini bisa dibuktikan dari makin intensifnya Grup Kawan Lama mengembangkan gerai distribusi perkakasnya: mulai dari Ace Hardware, Index, gerai Krisbow Perkakas, Krisbow Tools Center, hingga Dunia Teknik.
Perkembangan jumlah gerai distribusi yang menjadi andalan Grup Kawan Lama untuk membidik pasar massal ini cukup bagus. Sebut saja Ace Hardware. Sebagaimana dijelaskan Rudy Hartono, Presdir PT Ace Hardware Indonesia, sejak diluncurkan 1995 pertumbuhan penjualan Ace Hardware minimal 25% per tahun. Jumlah gerai Ace Hardware pun terus bertambah. Sekarang mencapai 16 gerai, tersebar di beberapa kota besar di Indonesia. Ace Hardware menyediakan lebih dari 50 ribu jenis produk, terdiri dari 12 kategori (disebut departemen), mulai dari cat dan perlengkapannya, perkakas rumah, aksesori otomotif, lampu, perlengkapan mandi, kunci pintu, engsel dan handel pintu, perlengkapan rumah tangga, peralatan dan bahan berkebun, perlengkapan kemah dan barbeku, perlengkapan Natal dan hari-hari besar, hadiah, hingga furnitur.
Selain Ace Hardware, Grup Kawan Lama juga mengembangkan Index Furnishing sejak 2004. Paulus Ong, Direktur Operasional PT Home Center Indonesia – pengelola Index – menjelaskan pihaknya kini terus gencar mengembangkansupermarket perabot rumah tangga (home furnishing) itu. Setidaknya Grup Kawan Lama sudah punya tiga gerai, yakni di Puri Indah, Mal Artha Gading dan Mal Metropolitan Bekasi. Rencananya, sampai semester pertama 2006, akan buka dua gerai Index di Makassar dan Bandung.
Index merupakan waralaba furnitur dari Thailand, bukan asli merk distribusi punya Grup Kawan Lama. Sebenarnya, semula Kuncoro sempat akan membangun merk sendiri dengan pemasoknya para pengusaha furnitur lokal, tapi kalangan pengusaha lokal itu tak mau dengan alasan takut desain produknya malah dijiplak. Tak heran, Kuncoro kemudian memilih Index yang sudah sukses di Thailand. Alasan lainnya, konsep Index hampir sama dengan distribusi Ace Hardware, cuma saja Index lebih mengarah ke produk perabot rumah tangga (home furnishing).
Keberadaan Ace Hardware dan Index menjadi bukti bahwa Grup Kawan Lama sudah mulai mentransformasi pemasarannya dari yang semula didominasi pola pemasaran B2B -- yang sangat mengandalkan manajemen big account -- menjadi model pemasaran B2C alias distribusi. Yang lebih menarik, ternyata kehadiran dua jenis gerai Grup Kawan Lama itu secara tak langsung sudah mengedukasi konsumen perkakas di perkotaan bahwa berbelanja perabot dan perkakas tak harus berdesak-desakan atau kepanasan, melainkan bisa dilakukan di sebuah gerai besar dengan suasana yang nyaman.
Dahulu, kalangan mapan perkotaan tak suka berbelanja sendiri untuk urusan perkakas dan lebih memilih mendelegasikan ke para pembantu atau tukang. Namun sekarang tak mengherankan, banyak para majikan (terutama dari kalangan muda) yang tak sungkan lagi berbelanja perabot atau perkakas sendiri. Kalangan ibu rumah tangga, misalnya, kini justru lebih suka datang sendiri ke Ace Hardware untuk membeli perkakas pemotong dahan, mesin pembersih lantai, peranti pengecatan, dan lain-lain. Boleh dibilang, Grup Kawan Lama berjaya ikut membangun gaya hidup yang berhubungan dengan perkakas. Lihat saja, sekarang muncul hobi baru seperti berkebun ataupun ngebengkel.
Sebenarnya, selain Ace Hardware dan Index, Grup Kawan Lama juga mengembangkan jenis gerai lain, yakni Krisbow Perkakas (KP) dan Krisbow Tools Center (KTC). Dua jenis gerai ini mulai diluncurkan 2003. cuma saja, ragam produk yang dipajang memang tak selengkap di Ace Hardware karena memang fokus dengan merk Krisbow. Ruangannya pun tak seluas dan selengkap Ace Hardware. Namun, soal jaringannya jangan diremehkan, sudah ada 17 gerai (16 KP dan suatu KTC). Lokasi gerai ini tersebar di Jakarta, Surabaya dan Bandung. Seorang eksekutif di Grup Kawan Lama menyebutkan, tahun 2006 Grup Kawan Lama punya target membuka 20 gerai baru (baik KP maupun KTC), dan tahun 2007 ditargetkan menambah 50 gerai baru. Perbedaan KP dan KTC sendiri terletak pada luas bangunan dan fokus usacuma. KP berkonsep lebih independen dengan varian produk yang lebih banyak dibanding KTC.
Pada Ace Hardware dan Index, Grup Kawan Lama ingin mengembangkan sendiri dan tidak berencana mewaralabakan atau menggandeng investor lain. Sementara dalam membesarkan KP dan KTC, Grup Kawan Lama malah membuka peluang kerja sama dengan investor yang berminat. Dari sejumlah KP dan KTC yang sudah berjalan, sebagian besar dipunyai oleh mitra investor. Cerdiknya, Grup Kawan Lama tak mau asal cari mitra. Persyaratan yang ditetapkan untuk menjadi mitra pepunya KP dan KTC antara lain: mepunyai lokasi strategis dengan luas bangunan minimal 150 m2; serta mepunyai dana Rp 800 juta-1 miliar untuk KP, dan Rp 300-400 juta untuk KTC.
Sisi lain yang menarik dari Grup Kawan Lama yaitu strateginya untuk fokus. Lihat saja, meski Grup Kawan Lama punya banyak anak usaha, semuanya masih masuk dalam kompetensi intinya, yakni penjualan perkakas. cuma Index yang sedikit melebar, yakni penjualan furnitur. ”Memang produknya beda, tapi nature of business-nya masih sama,” kilah Kuncoro. Bahkan, Grup Kawan Lama juga memilih fokus di distribusi saja, tidak di manufakturing.
Pilihan strategi ini rupanya tak diputuskan tanpa alasan. Tahun 1994 manajemen Grup Kawan Lama melakukan benchmarking ke luar negeri untuk memutuskan apakah mau menggarap manufakturing atau distribusi/penjualan saja. Ternyata dari studi banding ke luar negeri Kuncoro mendapatkan jawaban bahwa model bisnis distribusi perkakas pun bisasurvive dan membesar, sehingga akhirnya memutuskan fokus di distribusi saja. Itulah mengapa, meski punya merk sendiri (Krisbow), proses manufakturingnya dilakukan lewat outsourcing (toll manufacturing).
Yang pasti, kini hampir semua perusahaan besar di Indonesia menjadi pelanggan Grup Kawan Lama untuk pengadaan perkakas. Sekadar menyebut klien-klien besarnya: Garuda Indonesia, Panarub Industry, perusahaan-perusahaan semen, perusahaan alat-alat berat, keramik, suku cadang, perusahaan asembling otomotif (Astra International, Indomobil, dan Kramayuda Tiga Berlian), pabrik elektronik, perusahaan pertambangan (PT Bukit Asam, PT Tambang Timah, KPC, Freeport Indonesia, Adaro, Aneka Tambang, Newmont, Gulf Resources) plus sederet perusahaan lainnya. Sebuah sumber juga menyebutkan, ketika Toyota Astra Motor hendak melakukan settingpabrik untuk memproduksi dan meluncurkan Innova dua tahun lalu, sebagian perkakas manufakturnya juga dipasok Grup Kawan Lama. Disebutkan Kuncoro, pelanggannya hampir ada di semua sektor yang berbasis manufakturing. “Kami tak punya single customer yang mengontribusi lebih dari 3% sales kami,” Kuncoro berterus terang. Jumlah pelanggan Grup Kawan Lama diperkirakan lebih dari 10 ribu. Selama ini orientasi pemasaran Grup Kawan Lama hampir 70%-80% ke kalangan end user,bukan pedagang.
Mengenai kinerja anak-anak usaha Grup Kawan Lama, Kuncoro mengaku optimistis. Selama ini tiga anak usaha yang pertumbuhannya paling pesat yaitu KLS, Ace Hardware dan Index. cuma saja belakangan ini perkembangan bisnis distribusi (Ace Hardware, Index, gerai Krisbow) grup ini lebih cepat. Adapun kalau dilihat kontribusinya, 50% diperkirakan masih dari KLS. Sayang Kuncoro tak bersedia menyebutkan berapa omset grup usacuma saat ini. Namun, kalau mengacu pada perhitungan Pusat Data Bisnis Indonesia, setidaknya omset grup ini di kisaran Rp 1 triliun.
Darmadi Durianto, pengamat pemasaran, melihat langkah Grup Kawan Lama bertransisi dari B2B ke B2C dengan mengembangkan jaringan distribusi merupakan upaya mendekatkan diri ke kalangan konsumen akhir. “merka melakukan strategi forward integrated,” tuturnya. Darmadi menilai kalau langkah itu dikelola dengan baik, akan memperkuat posisinya di pasar. Selain itu pasti semakin memperkuat bargaining power di hadapan pemasok. Langkah ini juga menguntungkan karena semakin memungkinkan memperoleh margin lebih besar. Darmadi memberikan catatan, yang harus diperhitungkan yaitu penentuan lokasi. “Kalau merka bisa memilih lokasi yang baik dan pas, saya pikir peluangnya bagus,” ia menegaskan.
Dalam kaitannya dengan brand building, Darmadi menyarankan Grup Kawan Lama untuk terus konsisten membangun awareness,meningkatkan kualitas layanan, membuat program loyalitas dan terus-menerus membangun citra. “Kalau berhenti, merka cuma sekadar buka kemudian jual, buka kemudian jual, saya pikir lama-kelamaan juga akan jatuh,” tandasnya. Catatan kritisnya, ia melihat Grup Kawan Lama masih kurang dalam melakukan emotional bonding ke konsumen. Artinya, “Brand building belum merka lakukan secara optimal.”
Pengamat pemasaran lainnya, Kafi Kurnia dari Peka Consulting, melihat sukses Grup Kawan Lama sebenarnya lebih karena hoki saja. “Kebetulan ia masuk ke bisnis yang belum dilirik orang,” tandas Kafi, yang melihat di Indonesia pemain di kategori ini memang sangat kurang dan cenderung masih tertutup. Penyebab awalnya, menurut Kafi, para pebisnis tidak melihat bidang ini sebagai mainstream.
Kafi berpendapat, bila ada pengusaha yang ingin menyaingi Grup Kawan Lama saat ini, sudah tergolong telat. Alasannya, jaringan Grup Kawan Lama sudah begitu luas. Toh, bukan berarti dapat disimpulkan kalau Grup Kawan Lama sudah sukses. “Itu belum tentu! Seperti Ace Hardware, kita cuma bisa melihat ekspansi gerainya di mana-mana dengan areanya yang cukup luas. Tapi apakah penjualannya bagus atau tidak, sejauh ini kita tidak dapat menyimpulkan bahwa Ace Hardware sukses di pasar. Belum ada benchmark bagi Ace Hardware hingga saat ini,” Kafi menyimpulkan. Implikasinya, lanjut Kafi, meski harga barangnya mahal dan servisnya tak bagus pun, orang tetap akan mengunjungi karena tak ada alternatif lain. “Ace Hardware kini menari sendirian,” ujarnya.
Kalau begitu, akankah merka sukses? Kafi tak bisa memastikan, sebab di bisnis distribusi perkakas ini belum adabenchmark, tak seperti distribusi umum. Kendati demikian, Kafi mengakui, Grup Kawan Lama dengan Ace Hardwarenya tetap merupakan fenomena. Sebab, dulunya tak ada tapi langsung bisa melebarkan sayap ke mana-mana. “Tapi kita tidak dapat memprediksi seberapa lama merka bisa bertahan karena merka tidak punya pesaing,” kata Kafi.
Apa pun penilaian orang, Kuncoro sendiri tetap melihat prospek bisnisnya cukup cerah. Namun ke depan ia sudah berpikir untuk menyerahkan kepemimpinan pengelolaan bisnisnya kepada orang lain (profesional). “Saya mulaitired. Saya cukup capek dan sudah waktunya menikmati hidup yang pendek ini. Saya harus sudah menyiapkan generasi baru,” ujar Kuncoro jujur. Ia berhitung, mungkin saja pengalamannya tidak lagi aplikatif di masa mendatang. “Ini seperti ombak, yang belakang sudah menggulung ke depan,” katanya bertamsil.
Dalam benak Kuncoro sekarang ini, ia cuma ingin memastikan perusahaannya tetap eksis di pasar meski ia bukanleader-nya lagi. “One day, mungkin kami akan IPO sehingga kepepunyaannya tak cuma dipegang keluarga. Kalau kita melihat sejarah, bukankah sebuah empire tidak bisa (bertahan) lebih dari tiga keturunan,” Kuncoro menjelaskan. Soal IPO, ia menilai sebenarnya bisa dilakukan kapan pun karena secara internal sudah siap. Demikian juga secara administratif. “Tapi sejauh ini kami belum butuh dana dari luar untuk pengembangan bisnis. Biarkan jalan apa adanya dulu,” katanya. Sikap prudent seperti ini agaknya merupakan kelebihan bisnis Grup Kawan Lama lainnya.
Reportase: Eddy D. Iskandar, A. Mohamad B.S., Siti Ruslina, Abraham Susanto, Tutut W. Handayani, Herning Banirestu, Dedi Humaedi. Riset: Asep Rohimat.
BOKS
Krisbow:
merk Lokal yang Berkibar Tanpa Pabrik
Di bisnis perkakas di Indonesia, Krisbow bukanlah nama asing. Brand awareness-nya di kalangan pengguna perkakas cukup kuat. Begitu pula, penguasaan pasarnya di pasar perkakas di Tanah Air. Di segmen kompresor, misalnya, Krisbow yaitu merk yang sangat populer dan bersaing ketat dengan produk kompresor buatan Jerman, Kaeser. merk lokal ini banyak dikenal orang melalui sejumlah produknya yang didistribusikan secara massal di berbagai distribusi perkakas dan hypermarket/supermarket. merk ini pun dipakai untuk beragam jenis produk, antara lain kompresor berukuran besar (dipakai bengkel dan pabrik besar), brankas, pompa, gunting dan alarm.
Kelahiran merk Krisbow dipicu idealisme melahirkan produk alternatif sebagai solusi saat krisis moneter beberapa tahun lalu. Seperti dijelaskan Kuncoro Wibowo, CEO Grup Kawan Lama, sebenarnya sebelum krisis Grup Kawan Lama selalu memegang teguh kebijakan bahwa pihaknya cuma mau mendistribusikan atau menjadi agen produk-produk perkakas top 3 di dunia. Itu memang positioning Grup Kawan Lama, sehingga cuma merk-merk ternama dunia yang diageni. “Namun sesudah krisis 1997, pasar perkakas juga mengalami kontraksi,” kata Kuncoro. Daya beli kalangan industri yang selama ini menjadi target pasar Grup Kawan Lama mengalami penurunan. Kebanyakan industri lebih realistis dan memilih back to basic dalam membeli barang. Yang penting buat merka, barang bisa dipakai dan harganya pantas. Tak aneh, merka enggan membeli merk-merk kelas dunia yang harganya makin mahal saat krisis.
Celah itulah yang dilihat manajemen Grup Kawan Lama sehingga meluncurkan Krisbow sebagai merk perkakas kelas menengah yang diposisikan sebagai substitusi merk asing yang makin mahal. Harga produk-produk Krisbow 30%-40% lebih murah dari merk-merk besar dunia. Grup Kawan Lama tak sulit meluncurkan merk Krisbow meski tak punya pabrik perkakas sendiri. Pasalnya, dengan jam terbang cukup panjang di bisnis ini, Grup Kawan Lama cukup tahu siapa saja pabrikan perkakas di dunia yang bisa dipesan untuk membuatkan produk (toll manufacturing). Apalagi, di industri perkakas hampir tak ada single manufacturer yang memproduksi cuma suatu merk punya sendiri. “Tidak perlu mepunyai pabrik sendiri. Kami anggap dunia yaitu pabrik kami. Kami ambil barang jadinya lalu dikemas dengan brand sendiri,” ujar Kuncoro.
merk Krisbow diluncurkan pada 1998. Asal-usul nama Krisbow sendiri bagi kalangan internal Grup Kawan Lama bukan rahasia lagi, karena merupakan penggalan nama salah seorang adik Kuncoro, yakni Krisnadi Wibowo.
Kini Krisbow termasuk segelintir merk lokal asli yang cukup mapan di industrinya. Maklum, di bisnis perkakas industri seperti yang digeluti Grup Kawan Lama, kebanyakan pemain yaitu merk asing. Maklum, di industri ini dibutuhkan pengetahuan teknologi manufaktur yang lebih maju -- hal yang sering jadi menjadi kendala buat kebanyakan pemain lokal. Industri ini memang amat berbeda dari industri food & beverage, misalnya, yang jumlah merk lokalnya lumayan banyak.
Produk yang dipasarkan PT Kawan Lama Sejahtera (KLS) dengan merk Krisbow tak kurang dari 4.500 item, yang terdiri dari 22 kategori produk. Target pasarnya, pelaku industri dan kalangan pehobi. Manajemen KLS bisa memasarkan produk sebanyak itu karena menggandeng banyak pabrik di luar negeri sebagai mitra toll manufacturing. Pabrik yang digandeng rata-rata bukan pemasok/asasal yang produknya diageni KLS sebelumnya. Jadi, merka betul-betul mitra baru. Ada yang dari Jepang, Taiwan, Korea dan Cina. KLS juga akan menggandeng pabrikan di India dan Vietnam.
Manajemen KLS tak memosisikan Krisbow sebagai produk yang berkualitas lebih rendah dibanding produk asing yang dijajakannya, melainkan sebagai merk kedua. Target pasar yang dituju memang bukan perusahaan multinasional, melainkan perusahaan lokal yang mementingkan aspek value for money. “Krisbow tak menggantikan merk-merk yang ada, tapi sebagai merk tambahan dari yang sudah ada,” kata Kuncoro menjelaskan. Yang pasti, produk-produk Krisbow sudah dipasarkan ke Malaysia dan Singapura sejak tahun lalu.
Kepiawaian Kawan Lama Sebagai Sales Company
Boleh dibilang, berkembangnya bisnis Grup Kawan Lama (Grup Kawan Lama) terutama karena kemampuannya mengelola tim penjualan. Tak percaya? Lihat saja, membesarnya bisnis Grup Kawan Lama pada mulanya disebabkan oleh sukses PT Kawan Lama Sejahtera (KLS), perusahaan yang mampu menunjukkan jati dirinya sebagai sales company. Di KLS, ujung tombak bisnisnya yaitu armada penjualan -- yang di Jakarta saja diperkuat 300-400 orang.
Menjadi kelompok usaha besar dengan berbasis kekuatan tim penjualan seperti itu tentu tak gampang. Bukan rahasia lagi, di kebanyakan perusahaan distribusi atau keagenan, tingkat erosi (attrition) tenaga penjual tergolong tinggi, bahkan mungkin paling tinggi dibanding jenis industri lain. Maklum, biasanya bila ada suatu atau beberapa wiraniaga (salesman) yang berkinerja hebat, merka tak mau bertahan lama di suatu perusahaan. Tak jarang merka dibajak oleh perusahaan kompetitor. Akan tetapi, ada pula yang memilih mendirikan perusahaan sejenis sendiri. Maka tidaklah mengherankan, sedikit sekali perusahaan keagenan yang bisa mepunyai tim penjualan yang diperkuat lebih dari 50 orang. Karena alasan itu pula, skala usaha keagenan jarang sekali yang bisa menggurita. Paling banter, cuma menjadi perusahaan skala menengah.
Kawan Lama memang sebuah pengecualian. Skala bisnisnya terus tumbuh, begitu pula dengan pasukan penjualannya. Itulah sebabnya, manajemen tim penjualannya memang patut diacungi jempol. Ini bisa terjadi lantaran fungsi divisionalisasi dijalankan secara cukup baik, sehingga memungkinkan langkah intensifikasi pemasaran. Di KLS berbagai bidang industri yang menjadi target pasar digarap oleh tim yang berbeda. Terdapat tim yang khusus menggarap masing-masing sektor, seperti pabrikan otomotif, perbengkelan, pertambangan, perkebunan, manufaktur garmen, tekstil, kimia, furnitur, dan lain-lain. Masing-masing tim ini dipimpin oleh seorang manajer atau general manager, tergantung pada skala pasar yang ditargetkan.
Divisionalisasi berdasarkan wilayah (by region) juga berjalan rapi. Jelasnya, ada tim yang bertugas menjual produk tertentu di wilayah tertentu. Dengan cara itu, kecil kemungkinan ada pasar yang terlewatkan. SWA sempat mewawancarai beberapa sales engineer (SE) dan sales manager KLS. Misalnya, ada SE yang ditugaskan menangani produk suku cadang otomotif di kawasan tertentu, di Bekasi saja, atau di Tangerang saja. Dengan kata lain, wilayah operasional tiap area penjualan memang dibatasi secara ketat.
Rinto, SE yang baru bekerja setahun di KLS, mengaku diberi target penjualan Rp 600 juta dalam waktu 6 bulan. Selama ini Rinto mengaku mampu memenuhi target itu. Namun sebenarnya besaran target tiap orang berbeda-beda. Kalau tiap SE diberi target individu, sementara supervisor ke atas diberi target tim. Besarnya target didasarkan pada kesanggupan sang SE sendiri. gDi KLS tiap 6 bulan dibuat perjanjian target penjualan berdasarkan kesepakatan dengan tenaga sales. Jika tidak mampu memenuhi, tenaga sales itu bisa mengundurkan diri,h ungkap Rinto.
KLS memang serius membangun tim penjualannya. Berbagai jenis pelatihan diberikan buat merka. Setiap produk baru diluncurkan pasti dibarengi dengan pelatihan yang cukup, supaya si wiraniaga tahu cara penggunaan produk, perawatan dan keunggulannya. Lalu, tiap hari Sabtu di minggu pertama, diselenggarakan seminar yang terkait dengan pengetahuan produk-produk KLS.
Manajemen KLS membagi tim penjualannya dalam empat jenis, yakni SE produk, SE area, SE konter, dan SE proyek. SE produk mengkhususkan diri menjual lini produk tertentu (misalnya merk Krisbow saja atau Kaeser saja) dan biasanya merka tak dibatasi wilayah operasionalnya. Sementara SE area tak dibatasi jenis produk yang harus dijual, tapi areanya dibatasi. Adapun SE konter bertugas menunggu pembeli di konter kantor pusat atau showroom -- alias melayani calon konsumen yang datang. Dan, SE proyek dikhususkan untuk mengikuti tender proyek-proyek yang digelar baik BUMN maupun pemerintah.
Boleh jadi, mengingat beban target masing-masing tenaga penjual tak bisa dibilang enteng, manajemen KLS melengkapi fasilitas untuk tim penjualan ini dengan cukup baik. Boy, seorang supervisor di KLS menjelaskan, hampir tiap wiraniaga diberikan mobil dinas. Untuk level supervisor mendapat Daihatsu Xenia, sedangkan di level SE mendapat Suzuki Katana. Tentu saja tak semua mendapatkan fasilitas mobil dinas, karena ada persyaratan prestasi tertentu. Selain fasilitas mobil dinas, juga diberikan fasilitas penggantian pulsa bagi merka yang berjaya memenuhi target.
Rupanya masih ada pula insentif lain. Boy, misalnya, berkat prestasi penjualannya tahun lalu memperoleh hadiah TV LG 21 inci. Namun untuk tahun ini hadiah jalan-jalan ke Pathaya Thailand terpaksa direlakannya karena digondol wiraniaga lain. Di luar itu, KLS juga menyediakan tunjangan standar seperti asuransi kesehatan. Adapun insentif berupa komisi, disebutkan Boy, di bawah 5% dari penjualan. Bonus komisi diberikan dalam kurun 6 bulan. Yang jelas, untuk merangsang prestasi di antara tim penjualan selalu diadakan kompetisi baik antarindividu maupun antarcabang. Tentunya tak sedikit tenaga penjualan yang gagal mencapai target sehingga harus terlempar dan keluar. Bisa jadi, ada juga wiraniaga hebat yang hengkang ke perusahaan lain. Toh, secara umum bisa dibilang KLS mampu mengelola tingkat turnover tenaga penjualannya, sehingga soliditas tim penjualan terpelihara dan pertumbuhan perusahaan tetap terjaga.
Sudarmadi dan Eddy D. Iskandar.
Gaya Kepemimpinan di Kawan Lama:
dari Antre Makan sampai Rajin Seminar
Di Gedung Kawan lama, semua ruangan termasuk ruang direksi, dibuat terbuka tanpa sekat. Mirip ruangan kelas. Meja presdir berhadapan dengan meja karyawan. Memang, top management Grup Kawan Lama (Grup Kawan Lama) tak mepunyai ruangan tersendiri. Ruang-ruang khusus cuma untuk ruang pertemuan atau ruang tamu, yang letaknya di tengah-tengah dengan sekat berupa kaca transparan. Sekilas, desain interior kantor ini mirip desain kantor perusahaan multinasional asal Jepang.
Di Grup Kawan Lama berlaku peraturan yang mengharamkan koran atau majalah di atas meja kerja. Karyawan tak boleh membaca atau membawa bacaan ke dalam kantor. Ketentuan ini mengikat bagi hampir semua orang, termasuk jajaran direksi dan pepunya perusahaan. suatu-suatunya orang yang diperbolehkan membaca dan berlangganan koran-majalah cuma Jani Soemarto, Manajer Promosi dan Iklan KLS – karena memang terkait dengan bidang kerjanya. Juga, cuma orang atau bagian tertentu yang diberikan hak akses Internet dengan alasan untuk menghindarkan karyawan melakukan hal-hal yang tak perlu.
Manajemen Grup Kawan Lama dikenal disiplin dalam menerapkan peraturan. Tak heran seorang karyawan menyebutnya gaya semimiliter. Toh, menurut beberapa sumber internal, manajemen memang sangat konsisten. Contoh sederhana, jam masuk kerja di Grup Kawan Lama mulai pukul 8.00 dan sama sekali tak boleh terlambat masuk, apa pun alasannya. Jika terlambat, orang yang bersangkutan akan terkena sanksi dan namanya akan diketahui semua orang karena tercatat di monitor TV yang ada di setiap ruangan kantor. Begitu pula dalam kaitannya dengan pencapaian prestasi (bagus atau jelek). Kuncoro sendiri mematuhi aturan ini dengan datang sebelum pukul 08.00 dan baru pulang pukul 21.00.
Walaupun menerapkan disiplin sangat ketat, uniknya kebanyakan karyawan betah. Ini terlihat dari tingkatturnover karyawan yang kecil dan banyak profesional yang masa kerjanya sudah cukup lama. Sebagai contoh, di level staf umumnya masa kerja merka di atas lima tahun. Seorang staf bagian umum, rata-rata sudah bekerja selama 9 tahun, sedangkan level manajer ke atas, rata-rata masa kerjanya sudah belasan hingga puluhan tahun. Sebagai contoh Rudy Hartono (Direktur PT Ace Hardware Indonesia) dan Tony Sartono (Direktur Pemasaran PT Kawan Lama Sejahtera) punya masa kerja di atas 20 tahun.
Menariknya lagi, untuk mengingatkan visi, cita-cita atau filosofi perusahaan, di setiap lantai di Gedung Kawan Lama selalu ada tulisan filosofis atau ungkapan kata-kata bijak dalam bahasa Inggris. Menurut Kuncoro, semua tulisan itu sebagai hasil renungan, pemikiran atau dari bacaan. Sebagai contoh, ketika pintu lift terbuka di dinding depannya terbaca tulisan: “To improve is to change. To be perfect is to change. Often.”
Bukan berarti tak ada nuansa rileks. Soalnya di gedung itu juga disediakan kafe untuk para karyawan, termasuk direksi. Berbeda dari kafe di perusahaan lain, makan-minum di sini gratis. Tentu saja, menunya sudah ditentukan para juru masak. Ketika mau makan, baik karyawan maupun direksi, harus antre. Dan, selesai makan, jangan sekali-kali meninggalkan piring bekas atau kotoran di meja. Harus membawa dan menyerahkannya sendiri ke bagian pencucian piring/dapur. Ketentuan ini berlaku bagi semua orang yang makan di kafe itu.
Hal menarik lainnya, meskipun perusahaan keluarga ini terus membesar, suasananya tetap harmonis. Perlu diketahui, dari ke-9 anak Wong Jin, cuma 6 orang yang terlibat di KLG (tiga anak perempuan pertama ikut bersama suaminya). Kuncoro Wibowo, sebagai anak lelaki tertua mewarisi kepemimpinan bisnis – ini sesuai dengan budaya keluarga Cina. Sebagai anak lelaki tertua sekaligus chairman, Kuncoro memang punya pengaruh paling kuat dalam pembentukan budaya perusahaan. Adik-adik Kuncoro yang ikut mengembangkan Grup Kawan Lama yaitu Ijek Widyakrisnadi, Thersa, Prabowo Widyakrisnadi, Thasya dan Tharisa.
Menurut Kuncoro, masing-masing adiknya itu mepunyai peranan cukup besar di bidangnya. Adapun ia sendiri lebih banyak mengurusi pengembangan produk, bisnis dan SDM. Adik-adik perempuan, bersama Mutia, istri Kuncoro, bertugas di bidang keuangan dan pembelian. Prabowo memegang Ace Hardware dan Index. Sementara Ijek Widyakrisnadi menangani Depo Teknik dan urusan dengan para dealer. “Jadi bagi-bagi kerjaan,” ujar pengoleksi korek api ini.
Dalam penilaian Paulus Ong, Direktur Index Furnishing, ketiga anak lelaki Wong Jin -- Kuncoro, Ijek dan Prabowo -- mepunyai karakter dan keahlian berbeda. Kuncoro, menurutnya, sebenarnya bukan seorang temperamental, tapi memang suka bicara terus terang, tanpa tedeng aling-aling. Tegas dan detail. “Pak Kuncoro kalau bicara terus terang, tanpa basa-basi, tetapi sesudah itu persoalannya beres. Pak Kuncoro sangat jenius di bidangnya,” ungkapnya. Sementara karakter yang cukup menonjol dari Ijek, lanjut Paulus, sangat praktis dan rada nyentrik, mirip seniman. Adapun Prabowo, dinilainya berpembawaan kalem, prosedural dan ahli dalam manajemen.
Rudy Hartono, Presdir Ace Hardware, punya penilaian tersendiri. Menurutnya, Kuncoro di Grup Kawan Lama merupakan sosok sentral dan powerful. “Pak Kuncoro sangat disegani adik-adiknya. Boleh jadi, selain paling tua dan berpengalaman, beliaulah yang running all the companies. Segalanya terpusat ke beliau,” tambahnya. Kuncoro yang memegang komando untuk semua grup, dinilainya sangat perfeksionis dan responsif. Kuncoro juga menerapkan profesionalisme yang ketat di bidang bisnis. Contohnya, Rudy yang juga membawahkan istri dan tiga adik Kuncoro, suatu saat pernah dinasihati Kuncoro. “Kalau merka tidak benar, diomelin saja,” kata Rudy menirukan.
Menambahkan penilaian tadi, Paulus melihat Kuncoro mepunyai kemampuan dalam melihat peluang. “Beliau kalau menghitung cepat sekali, mungkin matematikanya jenius,” puji Paulus, yang mengaku sering terlibat diskusi bisnis dengan bosnya itu. Secara keseluruhan, Paulus menilai gaya kepemimpinan Kuncoro cukup sederhana. Yakni menggabungkan cara-cara memaksimalkan perhatian ke SDM -- memberikan balas budi yang baik kepada orang-orang yang berjasa pada perusahaan. Lalu sistem organisasinya sangat transparan dan flat -- bukan model piramida. “The leader is central dari segala macam kebutuhan dan dukungan. Namun everybody is the same, tidak ada yang merasa lebih tinggi. Kalau salah harus ditegur dan kalau berprestasi harus diapresiasi,” kata Paulus merumuskan asas kepemimpinan di grup perusahaannya. Ia juga melihat masing-masing anak Wong Jin sebagai generasi kedua punya karakter dan gaya kepemimpinan berbeda. “Yang pasti, merka berjaya membuat perusahaan keluarga sebagai perusahaan yang sangat profesional,” katanya memuji lagi.
Sudhamek Agung W.S., bos Grup Garudafood mengakui cukup mengenal dekat Kuncoro. Perkenalan pertama dengan Kuncoro di awal 1999 saat pendirian Perhimpunan Indonesia Tionghoa (INTI). Secara pribadi Sudhamek melihat Kuncoro sebagai seorang altruistis – ingin menyenangkan orang lain. Kuncoro dinilainya tidak “kering” dalam menjalani kehidupannya sebagai warga Tionghoa. “Artinya tidak business minded alias cari uang semata, tapi turut meluangkan waktu untuk aktivitas sosial,” ujarnya.
Kesan mendalam Sudhamek terhadap Kuncoro dalam hal kebijaksanaannya. “Top of mind dari saya tentang Kuncoro itu bijak. Dia hangat dalam bergaul dan murah senyum, sehingga pergaulannya luas dan banyak disukai orang,” ucapnya. Sementara keunikan Kuncoro di mata Sudhamek, lantaran body language Kuncoro seperti tak menyadari bahwa dirinya orang sukses, orang kaya. “Lihat saja gaya rambutnya seperti orang yang tidak peduli pada dirinya sendiri. Rambutnya dipotong gaya cepak seperti tentara. Itu karena Kuncoro orangnya sederhana dan lebih memperhatikan orang lain, sehingga kurang memperhatikan (penampilan) dirinya,” kata Sudhamek.
Mengenai sosok Ijek, Sudhamek melihatnya lebih berperan di sisi operasional perusahaan. “Perannya penting karena dirinya bisa mengemudikan KLS sehari-hari dengan baik,” katanya. Ditambahkannya, Ijek itu lebih merupakan man of action, sementara Kuncoro yaitu man of concept and idea. Dari sisi entrepreneurship, Kuncoro dinilainya mepunyai kejelian melihat peluang, keberanian menangkap peluang, dan kemampuan mewujudkan peluang itu menjadi bisnis. Salah suatu buktinya, di masa krisis Kuncoro dengan jitu bermanuver dengan melirik produk dari negara lain yang berkualitas sama tapi dengan harga lebih rendah.
Sementara itu, Haris Chandra, pengusaha elektronik teman dekat Kuncoro, menilai sosok Kuncoro sebagai seorang pebisnis sejati. Ia mengenal Kuncoro sejak tahun 1995, sebelum bos Grup Kawan Lama itu pindah ke gedung mewahnya yang sekarang. Haris masih ingat, ia pertama kali bertemu Kuncoro saat berkunjung ke Jepang untuk mempelajari bisnis distribusi. Keberangkatannya itu bersama dengan sejumlah pengusaha lainnya difasilitasi oleh Hary Darmawan, pendiri Matahari Department Store. Meski 10 tahun lebih sudah berlalu, Haris mengaku masih dekat dengan Kuncoro. Pasalnya, Kuncoro cukup aktif dalam berbagai organisasi sosial dan kekerabatan. Misalnya, Kuncoro pernah menjadi bendahara umum di Perhimpunan INTI.
suatu hal yang dirasa Haris menjadi kunci penting kewirausahaan Kuncoro yaitu kemauannya untuk terus belajar. “Sering kali saat saya telepon dia menjawab sedang seminar atau melihat-lihat pameran di luar negeri. Padahal kegiatan seperti itu bisa diserahkan ke karyawan,” ujar Haris yang juga distributor produk elektronik merk Ariston.
Dalam pandangan Haris, Kuncoro berjaya menciptakan volume perdagangan perkakas yang besar. Belum lagi keberjayaannya dalam mengubah cara dan kebiasaan masyarakat berbelanja perkakas. “Dulu kan belanja perkakas mesti berdesakan di Glodok. Dialah yang pertama membawa suasana mal dalam belanja perkakas,” tuturnya.
Terintegrasi dari Hulu ke Hilir
Perusahaan mana pun yang membidangi distribusi, kalau mau efisien dan lincah bergerak, pasti membutuhkan dukungan teknologi informasi (TI). Apalagi, kalau skala bisnisnya sudah menggurita seperti Grup Kawan Lama. Di kelompok usaha ini, seperti diungkapkan Paulus Irawan, Direktur TI Grup Kawan Lama, TI memang mengambil peran cukup signifikan dalam menunjang kegiatan perusahaan, khususnya distribusi produk dan aktivitas pemasaran lainnya. “Dengan dukungan TI, Divisi Sales kami dapat bergerak lebih cepat dan lincah,” ujarnya.
Selama ini seluruh proses perencanaan penjualan, pengadaan stok, proses penjualan hingga pengiriman barang di Grup Kawan Lama dilakukan dengan sistem yang terintegrasi antara suatu dan yang lain. “Hasil dari aktivitas proses ini,” kata Paulus, “dapat dimonitor dan dianalisis melalui suatu prosedur yang simpel dengan memanfaatkan laporan-laporan yang simpel pula.”
Ia mengungkapkan, di Grup Kawan Lama Divisi TI tidak diposisikan sebagai tim pendukung, melainkan terlibat dalam operasi. Alasannya, jika tim TI cuma diposisikan sebagai pendukung, bakal kurang memahami kebutuhan divisi lain yang terlibat dalam operasi. Padahal, untuk menunjang kebutuhan dalam menghadapi kompetisi dan menangani pelanggan, perusahaan harus lebih awal mengetahui kebutuhan itu. “Dengan (memasukkan) TI di dalam operation, hal seperti ini sudah dapat dianalisis dan dideteksi sebelum munculnya kebutuhan,” ujarnya. Menurutnya pula, TI harus bisa menawarkan kemudahan proses dalam menghadapi kompetisi di pasar dan memberikan kemudahan bagi pelanggan, termasuk meningkatkan efisiensi dalam proses order.
Dijelaskan Paulus, karena bergerak di bidang distribusi, pengelolaan inventori merupakan hal yang sangat penting bagi grup usacuma. Dalam hal ini, Grup Kawan Lama memanfaatkan modul inventori yang ada dalam software ERP (enterprise resource planning) yang digunakannya – Paulus enggan menyebutkan merknya. Mulai dari perencanaan, barang datang dari pemasok, kemudian masuk ke gudang, didistribusikan ke gerai-gerai sampai terjual, merupakan suatu sistem yang terintegrasi. “Yang banyak kami tingkatkan yaitu integrasi dari suatu modul dengan modul lain, melalui interface yang baik dengan otorisasi yang sistematis,” ungkapnya.
Dalam implementasi TI-nya, Grup Kawan Lama tidak fanatik dengan operation system (OS) tertentu, apakah itu Windows (Microsoft) atau Linux, melainkan lebih banyak memperhatikan fungsionalitas OS itu sendiri. “Kalau Windows (dinilai) lebih bermanfaat untuk suatu fungsi, akan kami gunakan Windows. Tapi, kalau Linux (dinilai) lebih sesuai dengan kebutuhan fungsi tertentu, kami akan gunakan open source itu,” ujar Paulus. Ia mengakui, di Grup Kawan Lama kedua OS itu digunakan.
Namun, diakuinya pula, implikasi penggunaan dua OS yang berbeda tidaklah mudah. Pasalnya, ia harus memikirkan suatu interface dan cara agar dua platform itu dapat dipergunakan bersama, sehingga kelebihan masing-masing dapat dimaksimalkan.
“Saya melihat sistem TI di Kawan Lama sudah sangat sistematis. Kalau merka mau mengimplementasi suatu solusi, tidak pernah serabutan, asal dianggap bagus langsung dipakai. merka sangat profesional. Namun, seperti apa sistemnya, saya tidak punya kapasitas untuk mengatakannya,” ujar eksekutif dari vendor sistem yang dipakai Grup Kawan Lama, yang enggan disebut namanya.
Namun, sumber ini memastikan bahwa implementasi TI di Grup Kawan Lama, baik di Kawan Lama Sejahtera (KLS) maupun Ace Hardware (AH), sudah terintegrasi dari hulu ke hilir: dari sistem distribusi hingga manajemen pelaporan. Bedanya, implementasi di KLS berbasis Linux, sedangkan di AH berbasis Windows. Bahkan, dalam penilaiannya, implementasi di AH ini terlengkap dan sudah terintegrasi. “Oleh karena itu, AH beroleh penghargaan dari Microsoft sebagai The Best Implementor,” ungkapnya. Sistem yang berbasis Linux (di KLS), juga disebutkannya, tak kalah bagus, karena sudah dijadikan benchmark oleh beberapa unit usaha lain, bahkan perusahaan lain.
Di masa depan Grup Kawan Lama juga akan menerapkan sistem pemasaran secara online, khususnya untuk transaksi korporat (B2B). Dengan cara itu, diharapkan kebutuhan pelanggan secara spesifik dapat diketahui melalui Web, dan transaksi perdagangan pun bisa dilakukan lewat fasilitas ini. “Yang penting,” kata Paulus, “terintegrasi dengan sistem aplikasi yang digunakan, sehingga lebih efisien.”
Demikianlah tadi postingan mengenai kisah dan tips sukses ACE HARDWARE INDONESIA, Semoga postingan ini bermanfaat untuk pembaca KODE PIKIRAN .. Salam Kami Penulis KODE PIKIRAN
Well Ok Kita mulai Cerita Sukses Ace Hardware ini.
Dari suatu gerai kecil di kawasan Glodok warisan sang ayah, Kuncoro Wibowo dan adik-adiknya berjaya membangunnya menjadi kerajaan bisnis perkakas terkemuka di Asia Tenggara. Bagaimana usaha ini bisa berjaya dan sukses?
Alex Widjaja, pepunya gerai di Kawasan Glodok, mengaku tak pernah membayangkan kalau salah suatu keluarga pepunya gerai alat pertukangan yang sudah lama menjadi tetangganya bisa sukses mepunyai perusahaan besar. Pasalnya, dulu gerai punya Wong Jin (almarhum), tetangga dan temannya itu, tak lebih istimewa dari gerai-gerai lain di sana, termasuk gerai Alex sendiri. Yang ia tahu, putra-putra Wong Jin memang rajin dan mau bersusah payah membantu ayahnya berdagang di gerai. "merka anak-anak muda pekerja keras," tutur Alex yang tahun ini genap berusia 62 tahun. Alex mengaku ikut gembira dan terkejut mengetahui putra-putra sobatnya itu kini sudah berjaya membangun bisnis berskala besar dengan bendera Grup Kawan Lama (Grup Kawan Lama). Ketakjubannya makin bertambah sesudah diberitahukan bahwa gerai Ace Hardware dan Index yang mulai bertebaran di Jabotabek, ternyata juga punya keluarga kawan lamanya itu.Boleh jadi, bukan cuma Alex yang cukup terkejut dengan perkembangan bisnis Grup Kawan Lama, tapi juga sejumlah pedagang Glodok yang gerainya berdekatan dengan gerai punya Wong Jin. Maklum, puluhan tahun lalu, bisnis keluarga ini bisa dibilang tak ada apa-apanya. Bayangkan. Tahun 1960-an, gerai kecil yang berdagang perkakas teknik ini tak berbeda dari gerai-gerai sejenis lainnya di Glodok. Ukurannya cuma sekitar 3 x 3 meter, dan tampilan ruangannya sederhana, bahkan terkesan kusam dan gelap. Di gerai itulah Wong Jin yang warga Tionghoa, selain mencari nafkah juga mengajarkan kepada anak-anaknya -- terutama anak lelaki tertuanya, Kuncoro Wibowo -- tentang bagaimana berdagang dan melayani pembeli, serta bagaimana bekerja keras dan belajar. gerai kecil itu sendiri sudah dibuka Wong Jin sejak tahun 1950.
Roda kehidupan memang berputar. Terbukti di tangan generasi kedua -- Kuncoro Wibowo dan adik-adiknya -- Grup Kawan Lama menjelma menjadi perusahaan besar yang menguasai bisnis perdagangan perkakas di Indonesia. Produk yang dipasarkan tak kurang dari 20 kategori dan meliputi lebih dari 60 ribu item. Sekitar 90% produk yang dijual Grup Kawan Lama ini merupakan produk impor yang diproduksi perusahaan perkakas besar dunia.
Keistimewaan Grup Kawan Lama terutama karena mampu keluar dari kerumunan para pemain di bisnis distribusi produk perkakas dengan menunjukkan kelasnya sendiri. Bukan rahasia lagi, hampir semua pemain distribusi perkakas teknik di Indonesia yaitu perusahaan kelas gerai alias UKM yang banyak terdapat di bilangan Kota (Jakarta). Sulit menyebutkan bisnis merka sebagai bisnis korporasi. Grup Kawan Lama-lah yang paling sukses melewati kerumunan itu. ”Di Asia Tenggara, kalau Anda bandingkan dengan perusahaan distributor dan showroom perkakas lain, kamilah yang terbesar dan paling lengkap," ujar seorang eksekutif Kawan Lama. Tampaknya klaim sang eksekutif Grup Kawan Lama itu tak berlebihan. Berbeda jauh dari para kompetitornya yang hampir semua masih menempati gerai atau ruko, Grup Kawan Lama sudah punya banyak gerai, showroom, dan kantor pusat sendiri yang cukup mentereng.
Di gedung yang dijadikan markas besarnya itu Grup Kawan Lama membuka showroom untuk displai produk seluas 2.000 m2.Showroom dilengkapi dengan sistem katalog yang terkomputerisasi sehingga sangat memudahkan visualisasi produk ke calon pembeli. Kehadiran perangkat canggih itu juga memungkinkan simulasi dan testing produk bagi calon pembeli yang ingin menjajal produk. Showroom ini dikelola salah suatu anak usaha Grup Kawan Lama yang paling tua, yakni PT Kawan Lama Sejahtera, yang kini diperkuat sekitar 1.200 karyawan.
Ada lagi salah suatu merk yang diageni Grup Kawan Lama dan sekarang tengah naik daun, yakni Sensormatic. Produk untuk keamanan ini berbentuk scanner yang banyak dipakai kalangan pengelola gedung (hotel, mal, dan lainnya), khususnya untuk melakukan scanning terhadap kemungkinan pengunjung yang membawa bahan peledak. Grup Kawan Lama memasarkan produk ini di bawah bendera PT Sensormatic Indonesia. ”Kami memasarkan produk-produk itu dengan pola joint venture dengan asasal,” ujar Kuncoro Wibowo, yang juga CEO Grup Kawan Lama.
Selain merk-merk top itu masih ada puluhan merk lain yang diageni Grup Kawan Lama. Pasalnya, Grup Kawan Lama memang menyediakan aneka produk mulai dari perkakas pemotongan (cutting tool), pengeboran (drilling tool), alat-alat pengukuran dan presisi, perkakas keselamatan kerja, fastening tool, produk kimia (untuk adesif, cat, lubrikasi dan pembersih),lightening equipment, cleaning service, automotive service & testing equipment, kompresor, diesel, alarm, dan sebagainya. Pendeknya, barang dagangannya mulai dari obeng kecil hingga kompresor dan diesel yang besarnya memenuhi ruangan. ”Keunikan kami yaitu one stop shopping concept. Jadi bila ada industri yang butuh alat-alat perkakas, kami menyediakannya," kata Kuncoro yang kini mempekerjakan 3 ribu orang di kelompok usacuma. Untuk memasarkan produk-produknya itu Grup Kawan Lama mendirikan 9 cabang di berbagai kota.
Menyingkap perjalanan bisnis Grup Kawan Lama memang amat menarik. Sebab, yang terurai kemudian yaitu cerita kewirausahaan (entrepreneurship) yang penuh teladan. Boleh dibilang, di dalamnya banyak pelajaran tentang sebuah perjuangan bisnis, kerja keras, kedisplinan, semangat terus belajar. Kenyataannya, unsur-unsur inilah yang bisa membalikkan nasib dari nobody menjadi somebody yang terpandang. Itulah yang terjadi pada Grup Kawan Lama, terutama sesudah Kuncoro dan adik-adiknya menerima tongkat estafet pengelolaan gerai yang didirikan sang ayah.
Kuncoro, anak keempat dari 9 bersaudara, sedari kecil memang sudah terbiasa bekerja keras -- dan masih dilakukannya hingga sekarang. Salah suatu alasannya, dia ingin selalu melakukan sesuatu yang berbeda. “I want to be something different,” katanya menegaskan. “Saya kalau sudah punya keinginan, harus bisa diperoleh,” tambah Kuncoro berterus terang kepada tim SWA yang mewawancarainya. Pengusaha yang lebih suka tampil dengan potongan rambut cepak ini menceritakan, ketika masih SD, ia dan adik-adiknya sudah biasa membantu ayahnya bekerja di gerai. Sepulang dari sekolah langsung menuju gerai. Adik perempuannya biasanya berperan sebagai kasir, sedangkan Kuncoro dan dan adik-adik lelakinya ikut membantu melayani di gerai. “Saya ingat kalau ke gerai, tiap pagi bawa teko yang sudah diisi teh oleh ibu. Ketika makan siang, ibu mengirimkan rantang nasi yang zaman dulu masih pakai rantang rotan,” kenang kelahiran 1956 yang punya hobi mengoleksi korek api ini.
Bukan masa kuliah formal bertahun-tahun yang mengasah keterampilan bisnis Kuncoro, melainkan lebih karena tempaan kerja keras dan otodidak. Ia belajar sambil bekerja di lapangan, di gerai kecil itu. “asas sayalearning by practicing. Apa yang salah terus diperbaiki. Dan, secara tidak sadar itu terus bergulir sampai kami bisa mandiri, sampai dilepas oleh ayah kami,” ujar Kuncoro yang memang cuma tamatan SLTA. Meski tak duduk di bangku kuliah, tak berarti Kuncoro tak suka belajar. Selain belajar dari tempaan pengalaman selama melayani pelanggan di gerai, ia juga banyak mengambil kursus informal untuk mengasah wawasan bisnisnya. Tak ayal kematangan berbisnisnya pun cepat terbentuk.
Yang membuat Grup Kawan Lama cepat melaju bisa dibilang karena kegigihan Kuncoro baik dalam menangkap peluang pasar, menggandeng asasal luar negeri, membimbing adik-adiknya, hingga membangun organisasi bisnis. Bukan rahasia lagi bagi kalangan karyawan Grup Kawan Lama, jiwa dan semangat kewirausahaan Kuncoro memang terasa kental. Pengusaha yang selalu datang ke kantor pukul 08.00 dan pulang pukul 21.00 ini dikenal punya kepemimpinan (leadership)yang kuat, malah bisa dibilang cukup keras. “Mungkin semimiliter,” kata seorang manajer di Grup Kawan Lama menilai. Contohnya, karyawan yang datang ke kantor telat, namanya akan muncul di layar monitor. Grup Kawan Lama juga menegakkan aturan di kantor karyawan tak boleh baca koran atau majalah, melainkan cuma boleh bekerja. Sebenarnya bisa dipahami bila Kuncoro menerapkan gaya ini. Pasalnya, ia memimpin sebuah perusahaan penjualan yang memang menuntut disiplin tinggi dan kerja keras.
Sebelum menyuruh anak buahnya bekerja keras, Kuncoro sendiri sudah menjalankannya. Ketika berusia 17 tahun ayahnya sudah biasa melepas Kuncoro dan adiknya untuk menggulirkan usaha dagang keluarga sendiri. Misalnya untuk urusan pembelian, pengepakan dan pengiriman barang. Malahan di usia 17 tahun itu Kuncoro sudah pergi ke luar negeri sendiri guna mencari produk-produk perkakas yang potensial diageni. “Saya sudah sering pergi cari produk ke Singapura, Hong Kong dan Jepang. Ketika itu Cina belum terbuka,” kata Kuncoro seraya menjelaskan rata-rata para asasal yang merknya diageni dari awal sampai sekarang, masih bertahan bermitra dengan Grup Kawan Lama. Di tahun 1980-an itu, Kuncoro rajin mengembangkan hubungan dengan para asasal – termasuk mengunjungi pameran di mancanegara -- dan mulai mengageni produk-produk luar negeri. “Saya melihat kesempatan dan timing, waktu itu barang-barang bermerk dan berkualitas mulai bergerak di sini seiring dengan berkembangnya industri, seperti asembling mobil,” ungkap pria yang mengaku tiga bulan dalam setahun waktunya dihabiskan di luar negeri itu.
Kuncoro melihat perusahaannya bisa berkembang jauh lebih pesat dibanding para pesaing yang sekarang masih jualan di ruko-ruko, karena perbedaan cara berpikir dan adanya keinginan untuk maju. “Saya percaya dengan orang (people) dan selalu mengadaptasi teknologi baru,” Kuncoro mengungkapkan kiatnya. Ia memberi contoh perbedaan dalam mengembangkan bisnis. “Jika merka memperoleh Rp 100, yang Rp 50 disimpan untuk properti atau investasi lain. Kalau kami tidak. Duit itu terus diputar sehingga seperti snow ball,” ungkapnya lagi. Selain itu, lanjut Kuncoro, pihaknya tergolong perusahaan lokal pertama yang berinisiatif mencari pasar. Ketika penjual lain lebih banyak menunggu pembeli datang ke gerai, pihaknya memilih jemput bola. "Kami termasuk yang paling awal yang bisa melakukan penjualan dengan approach ke pabrikan," katanya bangga.
Dengan asas-asas itulah Grup Kawan Lama terus berkembang. Bila awalnya cuma sebuah gerai berukuran 3 x 3 meter di Glodok, di akhir tahun 1970 bisa pindah ke ruko yang lebih baik. Lalu, tahun 1985 bisa menambah gerai menjadi tiga ruko. Dan akhirnya, tahun 1997 bisa membangun gedung sendiri. Kini, boleh dibilang Grup Kawan Lama dikelompokkan sebagai korporasi besar. cuma saja, bagi kebanyakan orang awam, nama Kawan Lama memang tak sepopuler pemain di industri fast moving & consumer goods semisal Coca-Cola, Unilever, Grup Wings, Sosro, Ultrajaya, dan lainnya. Padahal, skala bisnisnya boleh dipertandingkan dengan merka itu. Kurangnya popularitas ini karena memang bidang bisnis Grup Kawan Lama yang lebih banyak menyasar ke pelanggan perusahaan, bukan pasar massal(mass market).
Di bidang pemasaran, Grup Kawan Lama sukses melakukan berbagai transformasi. Di antaranya, berjaya mentransformasi dari sekadar penjual atau agen berbagai produk punya perusahaan lain menjadi perusahaan yang punya merk sendiri. Hal ini terlihat dari keberadaan merk Krisbow yang tak lain merupakan merk yang murni dipunyai dan dikembangkan oleh Grup Kawan Lama. Didukung jaringan penjualan Grup Kawan Lama yang kuat, kini Krisbow sangat sukses dan merupakan merk lokal terbesar di bisnis perkakas.
Di pasar kompresor misalnya, Krisbow mampu bersaing dekat dengan Kaeser yang merupakan market leader dunia. merk Krisbow sendiri kini tak cuma dipakai untuk produk kompresor, tapi sudah diekstensi untuk 22 kategori produk yang meliputi lebih dari 4.500 item. Tak heran, kontribusi penjualan Krisbow terhadap Grup Kawan Lama mencapai sekitar 10%. Langkah Grup Kawan Lama meluncurkan merk sendiri ini merupakan terobosan (breakthrough) bagi pemain lokal. Pasalnya, di bisnis ini hampir 100% pemain lokal sebatas berperan sebagai agen atau distributor. Jadi, belum muncul kesadaran membangun merk sendiri.
Terobosan tak cuma dilakukan dalam bentuk pengembangan merk sendiri, tapi juga dalam strategi menjual dan melayani klien. KLS misalnya, tak lagi mengandalkan pendekatan penjualan konvensional, tetapi sudah mengimplementasi pendekatan konsultasi. “Jadi, berangkatnya bukan kami punya barang dan silakan Anda beli, tapi lebih memberi solusi di antara kebutuhan pelanggan dan kemampuan pembelian. Sebab itu, tim sales kami selalu menanyakan ke calon pelanggan apa kebutuhannya dan berapa banyak dana yang dipunyai. Dari situ timsales membantu memberikan solusi terbaik,” papar Tony Sartono, Direktur Pemasaran KLS.
Sebagai perusahaan pemasar perkakas, kini Grup Kawan Lama juga mulai bertransformasi dari yang sebelumnya cuma fokus di bisnis B2B alias menyasar segmen korporat yang besar (big account), ke perusahaan yang juga gencar menggarap pasar distribusi-massal. Hal ini bisa dibuktikan dari makin intensifnya Grup Kawan Lama mengembangkan gerai distribusi perkakasnya: mulai dari Ace Hardware, Index, gerai Krisbow Perkakas, Krisbow Tools Center, hingga Dunia Teknik.
Perkembangan jumlah gerai distribusi yang menjadi andalan Grup Kawan Lama untuk membidik pasar massal ini cukup bagus. Sebut saja Ace Hardware. Sebagaimana dijelaskan Rudy Hartono, Presdir PT Ace Hardware Indonesia, sejak diluncurkan 1995 pertumbuhan penjualan Ace Hardware minimal 25% per tahun. Jumlah gerai Ace Hardware pun terus bertambah. Sekarang mencapai 16 gerai, tersebar di beberapa kota besar di Indonesia. Ace Hardware menyediakan lebih dari 50 ribu jenis produk, terdiri dari 12 kategori (disebut departemen), mulai dari cat dan perlengkapannya, perkakas rumah, aksesori otomotif, lampu, perlengkapan mandi, kunci pintu, engsel dan handel pintu, perlengkapan rumah tangga, peralatan dan bahan berkebun, perlengkapan kemah dan barbeku, perlengkapan Natal dan hari-hari besar, hadiah, hingga furnitur.
Selain Ace Hardware, Grup Kawan Lama juga mengembangkan Index Furnishing sejak 2004. Paulus Ong, Direktur Operasional PT Home Center Indonesia – pengelola Index – menjelaskan pihaknya kini terus gencar mengembangkansupermarket perabot rumah tangga (home furnishing) itu. Setidaknya Grup Kawan Lama sudah punya tiga gerai, yakni di Puri Indah, Mal Artha Gading dan Mal Metropolitan Bekasi. Rencananya, sampai semester pertama 2006, akan buka dua gerai Index di Makassar dan Bandung.
Index merupakan waralaba furnitur dari Thailand, bukan asli merk distribusi punya Grup Kawan Lama. Sebenarnya, semula Kuncoro sempat akan membangun merk sendiri dengan pemasoknya para pengusaha furnitur lokal, tapi kalangan pengusaha lokal itu tak mau dengan alasan takut desain produknya malah dijiplak. Tak heran, Kuncoro kemudian memilih Index yang sudah sukses di Thailand. Alasan lainnya, konsep Index hampir sama dengan distribusi Ace Hardware, cuma saja Index lebih mengarah ke produk perabot rumah tangga (home furnishing).
Keberadaan Ace Hardware dan Index menjadi bukti bahwa Grup Kawan Lama sudah mulai mentransformasi pemasarannya dari yang semula didominasi pola pemasaran B2B -- yang sangat mengandalkan manajemen big account -- menjadi model pemasaran B2C alias distribusi. Yang lebih menarik, ternyata kehadiran dua jenis gerai Grup Kawan Lama itu secara tak langsung sudah mengedukasi konsumen perkakas di perkotaan bahwa berbelanja perabot dan perkakas tak harus berdesak-desakan atau kepanasan, melainkan bisa dilakukan di sebuah gerai besar dengan suasana yang nyaman.
Dahulu, kalangan mapan perkotaan tak suka berbelanja sendiri untuk urusan perkakas dan lebih memilih mendelegasikan ke para pembantu atau tukang. Namun sekarang tak mengherankan, banyak para majikan (terutama dari kalangan muda) yang tak sungkan lagi berbelanja perabot atau perkakas sendiri. Kalangan ibu rumah tangga, misalnya, kini justru lebih suka datang sendiri ke Ace Hardware untuk membeli perkakas pemotong dahan, mesin pembersih lantai, peranti pengecatan, dan lain-lain. Boleh dibilang, Grup Kawan Lama berjaya ikut membangun gaya hidup yang berhubungan dengan perkakas. Lihat saja, sekarang muncul hobi baru seperti berkebun ataupun ngebengkel.
Sebenarnya, selain Ace Hardware dan Index, Grup Kawan Lama juga mengembangkan jenis gerai lain, yakni Krisbow Perkakas (KP) dan Krisbow Tools Center (KTC). Dua jenis gerai ini mulai diluncurkan 2003. cuma saja, ragam produk yang dipajang memang tak selengkap di Ace Hardware karena memang fokus dengan merk Krisbow. Ruangannya pun tak seluas dan selengkap Ace Hardware. Namun, soal jaringannya jangan diremehkan, sudah ada 17 gerai (16 KP dan suatu KTC). Lokasi gerai ini tersebar di Jakarta, Surabaya dan Bandung. Seorang eksekutif di Grup Kawan Lama menyebutkan, tahun 2006 Grup Kawan Lama punya target membuka 20 gerai baru (baik KP maupun KTC), dan tahun 2007 ditargetkan menambah 50 gerai baru. Perbedaan KP dan KTC sendiri terletak pada luas bangunan dan fokus usacuma. KP berkonsep lebih independen dengan varian produk yang lebih banyak dibanding KTC.
Pada Ace Hardware dan Index, Grup Kawan Lama ingin mengembangkan sendiri dan tidak berencana mewaralabakan atau menggandeng investor lain. Sementara dalam membesarkan KP dan KTC, Grup Kawan Lama malah membuka peluang kerja sama dengan investor yang berminat. Dari sejumlah KP dan KTC yang sudah berjalan, sebagian besar dipunyai oleh mitra investor. Cerdiknya, Grup Kawan Lama tak mau asal cari mitra. Persyaratan yang ditetapkan untuk menjadi mitra pepunya KP dan KTC antara lain: mepunyai lokasi strategis dengan luas bangunan minimal 150 m2; serta mepunyai dana Rp 800 juta-1 miliar untuk KP, dan Rp 300-400 juta untuk KTC.
Sisi lain yang menarik dari Grup Kawan Lama yaitu strateginya untuk fokus. Lihat saja, meski Grup Kawan Lama punya banyak anak usaha, semuanya masih masuk dalam kompetensi intinya, yakni penjualan perkakas. cuma Index yang sedikit melebar, yakni penjualan furnitur. ”Memang produknya beda, tapi nature of business-nya masih sama,” kilah Kuncoro. Bahkan, Grup Kawan Lama juga memilih fokus di distribusi saja, tidak di manufakturing.
Pilihan strategi ini rupanya tak diputuskan tanpa alasan. Tahun 1994 manajemen Grup Kawan Lama melakukan benchmarking ke luar negeri untuk memutuskan apakah mau menggarap manufakturing atau distribusi/penjualan saja. Ternyata dari studi banding ke luar negeri Kuncoro mendapatkan jawaban bahwa model bisnis distribusi perkakas pun bisasurvive dan membesar, sehingga akhirnya memutuskan fokus di distribusi saja. Itulah mengapa, meski punya merk sendiri (Krisbow), proses manufakturingnya dilakukan lewat outsourcing (toll manufacturing).
Yang pasti, kini hampir semua perusahaan besar di Indonesia menjadi pelanggan Grup Kawan Lama untuk pengadaan perkakas. Sekadar menyebut klien-klien besarnya: Garuda Indonesia, Panarub Industry, perusahaan-perusahaan semen, perusahaan alat-alat berat, keramik, suku cadang, perusahaan asembling otomotif (Astra International, Indomobil, dan Kramayuda Tiga Berlian), pabrik elektronik, perusahaan pertambangan (PT Bukit Asam, PT Tambang Timah, KPC, Freeport Indonesia, Adaro, Aneka Tambang, Newmont, Gulf Resources) plus sederet perusahaan lainnya. Sebuah sumber juga menyebutkan, ketika Toyota Astra Motor hendak melakukan settingpabrik untuk memproduksi dan meluncurkan Innova dua tahun lalu, sebagian perkakas manufakturnya juga dipasok Grup Kawan Lama. Disebutkan Kuncoro, pelanggannya hampir ada di semua sektor yang berbasis manufakturing. “Kami tak punya single customer yang mengontribusi lebih dari 3% sales kami,” Kuncoro berterus terang. Jumlah pelanggan Grup Kawan Lama diperkirakan lebih dari 10 ribu. Selama ini orientasi pemasaran Grup Kawan Lama hampir 70%-80% ke kalangan end user,bukan pedagang.
Mengenai kinerja anak-anak usaha Grup Kawan Lama, Kuncoro mengaku optimistis. Selama ini tiga anak usaha yang pertumbuhannya paling pesat yaitu KLS, Ace Hardware dan Index. cuma saja belakangan ini perkembangan bisnis distribusi (Ace Hardware, Index, gerai Krisbow) grup ini lebih cepat. Adapun kalau dilihat kontribusinya, 50% diperkirakan masih dari KLS. Sayang Kuncoro tak bersedia menyebutkan berapa omset grup usacuma saat ini. Namun, kalau mengacu pada perhitungan Pusat Data Bisnis Indonesia, setidaknya omset grup ini di kisaran Rp 1 triliun.
Darmadi Durianto, pengamat pemasaran, melihat langkah Grup Kawan Lama bertransisi dari B2B ke B2C dengan mengembangkan jaringan distribusi merupakan upaya mendekatkan diri ke kalangan konsumen akhir. “merka melakukan strategi forward integrated,” tuturnya. Darmadi menilai kalau langkah itu dikelola dengan baik, akan memperkuat posisinya di pasar. Selain itu pasti semakin memperkuat bargaining power di hadapan pemasok. Langkah ini juga menguntungkan karena semakin memungkinkan memperoleh margin lebih besar. Darmadi memberikan catatan, yang harus diperhitungkan yaitu penentuan lokasi. “Kalau merka bisa memilih lokasi yang baik dan pas, saya pikir peluangnya bagus,” ia menegaskan.
Dalam kaitannya dengan brand building, Darmadi menyarankan Grup Kawan Lama untuk terus konsisten membangun awareness,meningkatkan kualitas layanan, membuat program loyalitas dan terus-menerus membangun citra. “Kalau berhenti, merka cuma sekadar buka kemudian jual, buka kemudian jual, saya pikir lama-kelamaan juga akan jatuh,” tandasnya. Catatan kritisnya, ia melihat Grup Kawan Lama masih kurang dalam melakukan emotional bonding ke konsumen. Artinya, “Brand building belum merka lakukan secara optimal.”
Pengamat pemasaran lainnya, Kafi Kurnia dari Peka Consulting, melihat sukses Grup Kawan Lama sebenarnya lebih karena hoki saja. “Kebetulan ia masuk ke bisnis yang belum dilirik orang,” tandas Kafi, yang melihat di Indonesia pemain di kategori ini memang sangat kurang dan cenderung masih tertutup. Penyebab awalnya, menurut Kafi, para pebisnis tidak melihat bidang ini sebagai mainstream.
Kafi berpendapat, bila ada pengusaha yang ingin menyaingi Grup Kawan Lama saat ini, sudah tergolong telat. Alasannya, jaringan Grup Kawan Lama sudah begitu luas. Toh, bukan berarti dapat disimpulkan kalau Grup Kawan Lama sudah sukses. “Itu belum tentu! Seperti Ace Hardware, kita cuma bisa melihat ekspansi gerainya di mana-mana dengan areanya yang cukup luas. Tapi apakah penjualannya bagus atau tidak, sejauh ini kita tidak dapat menyimpulkan bahwa Ace Hardware sukses di pasar. Belum ada benchmark bagi Ace Hardware hingga saat ini,” Kafi menyimpulkan. Implikasinya, lanjut Kafi, meski harga barangnya mahal dan servisnya tak bagus pun, orang tetap akan mengunjungi karena tak ada alternatif lain. “Ace Hardware kini menari sendirian,” ujarnya.
Kalau begitu, akankah merka sukses? Kafi tak bisa memastikan, sebab di bisnis distribusi perkakas ini belum adabenchmark, tak seperti distribusi umum. Kendati demikian, Kafi mengakui, Grup Kawan Lama dengan Ace Hardwarenya tetap merupakan fenomena. Sebab, dulunya tak ada tapi langsung bisa melebarkan sayap ke mana-mana. “Tapi kita tidak dapat memprediksi seberapa lama merka bisa bertahan karena merka tidak punya pesaing,” kata Kafi.
Apa pun penilaian orang, Kuncoro sendiri tetap melihat prospek bisnisnya cukup cerah. Namun ke depan ia sudah berpikir untuk menyerahkan kepemimpinan pengelolaan bisnisnya kepada orang lain (profesional). “Saya mulaitired. Saya cukup capek dan sudah waktunya menikmati hidup yang pendek ini. Saya harus sudah menyiapkan generasi baru,” ujar Kuncoro jujur. Ia berhitung, mungkin saja pengalamannya tidak lagi aplikatif di masa mendatang. “Ini seperti ombak, yang belakang sudah menggulung ke depan,” katanya bertamsil.
Dalam benak Kuncoro sekarang ini, ia cuma ingin memastikan perusahaannya tetap eksis di pasar meski ia bukanleader-nya lagi. “One day, mungkin kami akan IPO sehingga kepepunyaannya tak cuma dipegang keluarga. Kalau kita melihat sejarah, bukankah sebuah empire tidak bisa (bertahan) lebih dari tiga keturunan,” Kuncoro menjelaskan. Soal IPO, ia menilai sebenarnya bisa dilakukan kapan pun karena secara internal sudah siap. Demikian juga secara administratif. “Tapi sejauh ini kami belum butuh dana dari luar untuk pengembangan bisnis. Biarkan jalan apa adanya dulu,” katanya. Sikap prudent seperti ini agaknya merupakan kelebihan bisnis Grup Kawan Lama lainnya.
Reportase: Eddy D. Iskandar, A. Mohamad B.S., Siti Ruslina, Abraham Susanto, Tutut W. Handayani, Herning Banirestu, Dedi Humaedi. Riset: Asep Rohimat.
BOKS
Krisbow:
merk Lokal yang Berkibar Tanpa Pabrik
Di bisnis perkakas di Indonesia, Krisbow bukanlah nama asing. Brand awareness-nya di kalangan pengguna perkakas cukup kuat. Begitu pula, penguasaan pasarnya di pasar perkakas di Tanah Air. Di segmen kompresor, misalnya, Krisbow yaitu merk yang sangat populer dan bersaing ketat dengan produk kompresor buatan Jerman, Kaeser. merk lokal ini banyak dikenal orang melalui sejumlah produknya yang didistribusikan secara massal di berbagai distribusi perkakas dan hypermarket/supermarket. merk ini pun dipakai untuk beragam jenis produk, antara lain kompresor berukuran besar (dipakai bengkel dan pabrik besar), brankas, pompa, gunting dan alarm.
Kelahiran merk Krisbow dipicu idealisme melahirkan produk alternatif sebagai solusi saat krisis moneter beberapa tahun lalu. Seperti dijelaskan Kuncoro Wibowo, CEO Grup Kawan Lama, sebenarnya sebelum krisis Grup Kawan Lama selalu memegang teguh kebijakan bahwa pihaknya cuma mau mendistribusikan atau menjadi agen produk-produk perkakas top 3 di dunia. Itu memang positioning Grup Kawan Lama, sehingga cuma merk-merk ternama dunia yang diageni. “Namun sesudah krisis 1997, pasar perkakas juga mengalami kontraksi,” kata Kuncoro. Daya beli kalangan industri yang selama ini menjadi target pasar Grup Kawan Lama mengalami penurunan. Kebanyakan industri lebih realistis dan memilih back to basic dalam membeli barang. Yang penting buat merka, barang bisa dipakai dan harganya pantas. Tak aneh, merka enggan membeli merk-merk kelas dunia yang harganya makin mahal saat krisis.
Celah itulah yang dilihat manajemen Grup Kawan Lama sehingga meluncurkan Krisbow sebagai merk perkakas kelas menengah yang diposisikan sebagai substitusi merk asing yang makin mahal. Harga produk-produk Krisbow 30%-40% lebih murah dari merk-merk besar dunia. Grup Kawan Lama tak sulit meluncurkan merk Krisbow meski tak punya pabrik perkakas sendiri. Pasalnya, dengan jam terbang cukup panjang di bisnis ini, Grup Kawan Lama cukup tahu siapa saja pabrikan perkakas di dunia yang bisa dipesan untuk membuatkan produk (toll manufacturing). Apalagi, di industri perkakas hampir tak ada single manufacturer yang memproduksi cuma suatu merk punya sendiri. “Tidak perlu mepunyai pabrik sendiri. Kami anggap dunia yaitu pabrik kami. Kami ambil barang jadinya lalu dikemas dengan brand sendiri,” ujar Kuncoro.
merk Krisbow diluncurkan pada 1998. Asal-usul nama Krisbow sendiri bagi kalangan internal Grup Kawan Lama bukan rahasia lagi, karena merupakan penggalan nama salah seorang adik Kuncoro, yakni Krisnadi Wibowo.
Kini Krisbow termasuk segelintir merk lokal asli yang cukup mapan di industrinya. Maklum, di bisnis perkakas industri seperti yang digeluti Grup Kawan Lama, kebanyakan pemain yaitu merk asing. Maklum, di industri ini dibutuhkan pengetahuan teknologi manufaktur yang lebih maju -- hal yang sering jadi menjadi kendala buat kebanyakan pemain lokal. Industri ini memang amat berbeda dari industri food & beverage, misalnya, yang jumlah merk lokalnya lumayan banyak.
Produk yang dipasarkan PT Kawan Lama Sejahtera (KLS) dengan merk Krisbow tak kurang dari 4.500 item, yang terdiri dari 22 kategori produk. Target pasarnya, pelaku industri dan kalangan pehobi. Manajemen KLS bisa memasarkan produk sebanyak itu karena menggandeng banyak pabrik di luar negeri sebagai mitra toll manufacturing. Pabrik yang digandeng rata-rata bukan pemasok/asasal yang produknya diageni KLS sebelumnya. Jadi, merka betul-betul mitra baru. Ada yang dari Jepang, Taiwan, Korea dan Cina. KLS juga akan menggandeng pabrikan di India dan Vietnam.
Manajemen KLS tak memosisikan Krisbow sebagai produk yang berkualitas lebih rendah dibanding produk asing yang dijajakannya, melainkan sebagai merk kedua. Target pasar yang dituju memang bukan perusahaan multinasional, melainkan perusahaan lokal yang mementingkan aspek value for money. “Krisbow tak menggantikan merk-merk yang ada, tapi sebagai merk tambahan dari yang sudah ada,” kata Kuncoro menjelaskan. Yang pasti, produk-produk Krisbow sudah dipasarkan ke Malaysia dan Singapura sejak tahun lalu.
Kepiawaian Kawan Lama Sebagai Sales Company
Boleh dibilang, berkembangnya bisnis Grup Kawan Lama (Grup Kawan Lama) terutama karena kemampuannya mengelola tim penjualan. Tak percaya? Lihat saja, membesarnya bisnis Grup Kawan Lama pada mulanya disebabkan oleh sukses PT Kawan Lama Sejahtera (KLS), perusahaan yang mampu menunjukkan jati dirinya sebagai sales company. Di KLS, ujung tombak bisnisnya yaitu armada penjualan -- yang di Jakarta saja diperkuat 300-400 orang.
Menjadi kelompok usaha besar dengan berbasis kekuatan tim penjualan seperti itu tentu tak gampang. Bukan rahasia lagi, di kebanyakan perusahaan distribusi atau keagenan, tingkat erosi (attrition) tenaga penjual tergolong tinggi, bahkan mungkin paling tinggi dibanding jenis industri lain. Maklum, biasanya bila ada suatu atau beberapa wiraniaga (salesman) yang berkinerja hebat, merka tak mau bertahan lama di suatu perusahaan. Tak jarang merka dibajak oleh perusahaan kompetitor. Akan tetapi, ada pula yang memilih mendirikan perusahaan sejenis sendiri. Maka tidaklah mengherankan, sedikit sekali perusahaan keagenan yang bisa mepunyai tim penjualan yang diperkuat lebih dari 50 orang. Karena alasan itu pula, skala usaha keagenan jarang sekali yang bisa menggurita. Paling banter, cuma menjadi perusahaan skala menengah.
Kawan Lama memang sebuah pengecualian. Skala bisnisnya terus tumbuh, begitu pula dengan pasukan penjualannya. Itulah sebabnya, manajemen tim penjualannya memang patut diacungi jempol. Ini bisa terjadi lantaran fungsi divisionalisasi dijalankan secara cukup baik, sehingga memungkinkan langkah intensifikasi pemasaran. Di KLS berbagai bidang industri yang menjadi target pasar digarap oleh tim yang berbeda. Terdapat tim yang khusus menggarap masing-masing sektor, seperti pabrikan otomotif, perbengkelan, pertambangan, perkebunan, manufaktur garmen, tekstil, kimia, furnitur, dan lain-lain. Masing-masing tim ini dipimpin oleh seorang manajer atau general manager, tergantung pada skala pasar yang ditargetkan.
Divisionalisasi berdasarkan wilayah (by region) juga berjalan rapi. Jelasnya, ada tim yang bertugas menjual produk tertentu di wilayah tertentu. Dengan cara itu, kecil kemungkinan ada pasar yang terlewatkan. SWA sempat mewawancarai beberapa sales engineer (SE) dan sales manager KLS. Misalnya, ada SE yang ditugaskan menangani produk suku cadang otomotif di kawasan tertentu, di Bekasi saja, atau di Tangerang saja. Dengan kata lain, wilayah operasional tiap area penjualan memang dibatasi secara ketat.
Rinto, SE yang baru bekerja setahun di KLS, mengaku diberi target penjualan Rp 600 juta dalam waktu 6 bulan. Selama ini Rinto mengaku mampu memenuhi target itu. Namun sebenarnya besaran target tiap orang berbeda-beda. Kalau tiap SE diberi target individu, sementara supervisor ke atas diberi target tim. Besarnya target didasarkan pada kesanggupan sang SE sendiri. gDi KLS tiap 6 bulan dibuat perjanjian target penjualan berdasarkan kesepakatan dengan tenaga sales. Jika tidak mampu memenuhi, tenaga sales itu bisa mengundurkan diri,h ungkap Rinto.
KLS memang serius membangun tim penjualannya. Berbagai jenis pelatihan diberikan buat merka. Setiap produk baru diluncurkan pasti dibarengi dengan pelatihan yang cukup, supaya si wiraniaga tahu cara penggunaan produk, perawatan dan keunggulannya. Lalu, tiap hari Sabtu di minggu pertama, diselenggarakan seminar yang terkait dengan pengetahuan produk-produk KLS.
Manajemen KLS membagi tim penjualannya dalam empat jenis, yakni SE produk, SE area, SE konter, dan SE proyek. SE produk mengkhususkan diri menjual lini produk tertentu (misalnya merk Krisbow saja atau Kaeser saja) dan biasanya merka tak dibatasi wilayah operasionalnya. Sementara SE area tak dibatasi jenis produk yang harus dijual, tapi areanya dibatasi. Adapun SE konter bertugas menunggu pembeli di konter kantor pusat atau showroom -- alias melayani calon konsumen yang datang. Dan, SE proyek dikhususkan untuk mengikuti tender proyek-proyek yang digelar baik BUMN maupun pemerintah.
Boleh jadi, mengingat beban target masing-masing tenaga penjual tak bisa dibilang enteng, manajemen KLS melengkapi fasilitas untuk tim penjualan ini dengan cukup baik. Boy, seorang supervisor di KLS menjelaskan, hampir tiap wiraniaga diberikan mobil dinas. Untuk level supervisor mendapat Daihatsu Xenia, sedangkan di level SE mendapat Suzuki Katana. Tentu saja tak semua mendapatkan fasilitas mobil dinas, karena ada persyaratan prestasi tertentu. Selain fasilitas mobil dinas, juga diberikan fasilitas penggantian pulsa bagi merka yang berjaya memenuhi target.
Rupanya masih ada pula insentif lain. Boy, misalnya, berkat prestasi penjualannya tahun lalu memperoleh hadiah TV LG 21 inci. Namun untuk tahun ini hadiah jalan-jalan ke Pathaya Thailand terpaksa direlakannya karena digondol wiraniaga lain. Di luar itu, KLS juga menyediakan tunjangan standar seperti asuransi kesehatan. Adapun insentif berupa komisi, disebutkan Boy, di bawah 5% dari penjualan. Bonus komisi diberikan dalam kurun 6 bulan. Yang jelas, untuk merangsang prestasi di antara tim penjualan selalu diadakan kompetisi baik antarindividu maupun antarcabang. Tentunya tak sedikit tenaga penjualan yang gagal mencapai target sehingga harus terlempar dan keluar. Bisa jadi, ada juga wiraniaga hebat yang hengkang ke perusahaan lain. Toh, secara umum bisa dibilang KLS mampu mengelola tingkat turnover tenaga penjualannya, sehingga soliditas tim penjualan terpelihara dan pertumbuhan perusahaan tetap terjaga.
Sudarmadi dan Eddy D. Iskandar.
Gaya Kepemimpinan di Kawan Lama:
dari Antre Makan sampai Rajin Seminar
Di Gedung Kawan lama, semua ruangan termasuk ruang direksi, dibuat terbuka tanpa sekat. Mirip ruangan kelas. Meja presdir berhadapan dengan meja karyawan. Memang, top management Grup Kawan Lama (Grup Kawan Lama) tak mepunyai ruangan tersendiri. Ruang-ruang khusus cuma untuk ruang pertemuan atau ruang tamu, yang letaknya di tengah-tengah dengan sekat berupa kaca transparan. Sekilas, desain interior kantor ini mirip desain kantor perusahaan multinasional asal Jepang.
Di Grup Kawan Lama berlaku peraturan yang mengharamkan koran atau majalah di atas meja kerja. Karyawan tak boleh membaca atau membawa bacaan ke dalam kantor. Ketentuan ini mengikat bagi hampir semua orang, termasuk jajaran direksi dan pepunya perusahaan. suatu-suatunya orang yang diperbolehkan membaca dan berlangganan koran-majalah cuma Jani Soemarto, Manajer Promosi dan Iklan KLS – karena memang terkait dengan bidang kerjanya. Juga, cuma orang atau bagian tertentu yang diberikan hak akses Internet dengan alasan untuk menghindarkan karyawan melakukan hal-hal yang tak perlu.
Manajemen Grup Kawan Lama dikenal disiplin dalam menerapkan peraturan. Tak heran seorang karyawan menyebutnya gaya semimiliter. Toh, menurut beberapa sumber internal, manajemen memang sangat konsisten. Contoh sederhana, jam masuk kerja di Grup Kawan Lama mulai pukul 8.00 dan sama sekali tak boleh terlambat masuk, apa pun alasannya. Jika terlambat, orang yang bersangkutan akan terkena sanksi dan namanya akan diketahui semua orang karena tercatat di monitor TV yang ada di setiap ruangan kantor. Begitu pula dalam kaitannya dengan pencapaian prestasi (bagus atau jelek). Kuncoro sendiri mematuhi aturan ini dengan datang sebelum pukul 08.00 dan baru pulang pukul 21.00.
Walaupun menerapkan disiplin sangat ketat, uniknya kebanyakan karyawan betah. Ini terlihat dari tingkatturnover karyawan yang kecil dan banyak profesional yang masa kerjanya sudah cukup lama. Sebagai contoh, di level staf umumnya masa kerja merka di atas lima tahun. Seorang staf bagian umum, rata-rata sudah bekerja selama 9 tahun, sedangkan level manajer ke atas, rata-rata masa kerjanya sudah belasan hingga puluhan tahun. Sebagai contoh Rudy Hartono (Direktur PT Ace Hardware Indonesia) dan Tony Sartono (Direktur Pemasaran PT Kawan Lama Sejahtera) punya masa kerja di atas 20 tahun.
Menariknya lagi, untuk mengingatkan visi, cita-cita atau filosofi perusahaan, di setiap lantai di Gedung Kawan Lama selalu ada tulisan filosofis atau ungkapan kata-kata bijak dalam bahasa Inggris. Menurut Kuncoro, semua tulisan itu sebagai hasil renungan, pemikiran atau dari bacaan. Sebagai contoh, ketika pintu lift terbuka di dinding depannya terbaca tulisan: “To improve is to change. To be perfect is to change. Often.”
Bukan berarti tak ada nuansa rileks. Soalnya di gedung itu juga disediakan kafe untuk para karyawan, termasuk direksi. Berbeda dari kafe di perusahaan lain, makan-minum di sini gratis. Tentu saja, menunya sudah ditentukan para juru masak. Ketika mau makan, baik karyawan maupun direksi, harus antre. Dan, selesai makan, jangan sekali-kali meninggalkan piring bekas atau kotoran di meja. Harus membawa dan menyerahkannya sendiri ke bagian pencucian piring/dapur. Ketentuan ini berlaku bagi semua orang yang makan di kafe itu.
Hal menarik lainnya, meskipun perusahaan keluarga ini terus membesar, suasananya tetap harmonis. Perlu diketahui, dari ke-9 anak Wong Jin, cuma 6 orang yang terlibat di KLG (tiga anak perempuan pertama ikut bersama suaminya). Kuncoro Wibowo, sebagai anak lelaki tertua mewarisi kepemimpinan bisnis – ini sesuai dengan budaya keluarga Cina. Sebagai anak lelaki tertua sekaligus chairman, Kuncoro memang punya pengaruh paling kuat dalam pembentukan budaya perusahaan. Adik-adik Kuncoro yang ikut mengembangkan Grup Kawan Lama yaitu Ijek Widyakrisnadi, Thersa, Prabowo Widyakrisnadi, Thasya dan Tharisa.
Menurut Kuncoro, masing-masing adiknya itu mepunyai peranan cukup besar di bidangnya. Adapun ia sendiri lebih banyak mengurusi pengembangan produk, bisnis dan SDM. Adik-adik perempuan, bersama Mutia, istri Kuncoro, bertugas di bidang keuangan dan pembelian. Prabowo memegang Ace Hardware dan Index. Sementara Ijek Widyakrisnadi menangani Depo Teknik dan urusan dengan para dealer. “Jadi bagi-bagi kerjaan,” ujar pengoleksi korek api ini.
Dalam penilaian Paulus Ong, Direktur Index Furnishing, ketiga anak lelaki Wong Jin -- Kuncoro, Ijek dan Prabowo -- mepunyai karakter dan keahlian berbeda. Kuncoro, menurutnya, sebenarnya bukan seorang temperamental, tapi memang suka bicara terus terang, tanpa tedeng aling-aling. Tegas dan detail. “Pak Kuncoro kalau bicara terus terang, tanpa basa-basi, tetapi sesudah itu persoalannya beres. Pak Kuncoro sangat jenius di bidangnya,” ungkapnya. Sementara karakter yang cukup menonjol dari Ijek, lanjut Paulus, sangat praktis dan rada nyentrik, mirip seniman. Adapun Prabowo, dinilainya berpembawaan kalem, prosedural dan ahli dalam manajemen.
Rudy Hartono, Presdir Ace Hardware, punya penilaian tersendiri. Menurutnya, Kuncoro di Grup Kawan Lama merupakan sosok sentral dan powerful. “Pak Kuncoro sangat disegani adik-adiknya. Boleh jadi, selain paling tua dan berpengalaman, beliaulah yang running all the companies. Segalanya terpusat ke beliau,” tambahnya. Kuncoro yang memegang komando untuk semua grup, dinilainya sangat perfeksionis dan responsif. Kuncoro juga menerapkan profesionalisme yang ketat di bidang bisnis. Contohnya, Rudy yang juga membawahkan istri dan tiga adik Kuncoro, suatu saat pernah dinasihati Kuncoro. “Kalau merka tidak benar, diomelin saja,” kata Rudy menirukan.
Menambahkan penilaian tadi, Paulus melihat Kuncoro mepunyai kemampuan dalam melihat peluang. “Beliau kalau menghitung cepat sekali, mungkin matematikanya jenius,” puji Paulus, yang mengaku sering terlibat diskusi bisnis dengan bosnya itu. Secara keseluruhan, Paulus menilai gaya kepemimpinan Kuncoro cukup sederhana. Yakni menggabungkan cara-cara memaksimalkan perhatian ke SDM -- memberikan balas budi yang baik kepada orang-orang yang berjasa pada perusahaan. Lalu sistem organisasinya sangat transparan dan flat -- bukan model piramida. “The leader is central dari segala macam kebutuhan dan dukungan. Namun everybody is the same, tidak ada yang merasa lebih tinggi. Kalau salah harus ditegur dan kalau berprestasi harus diapresiasi,” kata Paulus merumuskan asas kepemimpinan di grup perusahaannya. Ia juga melihat masing-masing anak Wong Jin sebagai generasi kedua punya karakter dan gaya kepemimpinan berbeda. “Yang pasti, merka berjaya membuat perusahaan keluarga sebagai perusahaan yang sangat profesional,” katanya memuji lagi.
Sudhamek Agung W.S., bos Grup Garudafood mengakui cukup mengenal dekat Kuncoro. Perkenalan pertama dengan Kuncoro di awal 1999 saat pendirian Perhimpunan Indonesia Tionghoa (INTI). Secara pribadi Sudhamek melihat Kuncoro sebagai seorang altruistis – ingin menyenangkan orang lain. Kuncoro dinilainya tidak “kering” dalam menjalani kehidupannya sebagai warga Tionghoa. “Artinya tidak business minded alias cari uang semata, tapi turut meluangkan waktu untuk aktivitas sosial,” ujarnya.
Kesan mendalam Sudhamek terhadap Kuncoro dalam hal kebijaksanaannya. “Top of mind dari saya tentang Kuncoro itu bijak. Dia hangat dalam bergaul dan murah senyum, sehingga pergaulannya luas dan banyak disukai orang,” ucapnya. Sementara keunikan Kuncoro di mata Sudhamek, lantaran body language Kuncoro seperti tak menyadari bahwa dirinya orang sukses, orang kaya. “Lihat saja gaya rambutnya seperti orang yang tidak peduli pada dirinya sendiri. Rambutnya dipotong gaya cepak seperti tentara. Itu karena Kuncoro orangnya sederhana dan lebih memperhatikan orang lain, sehingga kurang memperhatikan (penampilan) dirinya,” kata Sudhamek.
Mengenai sosok Ijek, Sudhamek melihatnya lebih berperan di sisi operasional perusahaan. “Perannya penting karena dirinya bisa mengemudikan KLS sehari-hari dengan baik,” katanya. Ditambahkannya, Ijek itu lebih merupakan man of action, sementara Kuncoro yaitu man of concept and idea. Dari sisi entrepreneurship, Kuncoro dinilainya mepunyai kejelian melihat peluang, keberanian menangkap peluang, dan kemampuan mewujudkan peluang itu menjadi bisnis. Salah suatu buktinya, di masa krisis Kuncoro dengan jitu bermanuver dengan melirik produk dari negara lain yang berkualitas sama tapi dengan harga lebih rendah.
Sementara itu, Haris Chandra, pengusaha elektronik teman dekat Kuncoro, menilai sosok Kuncoro sebagai seorang pebisnis sejati. Ia mengenal Kuncoro sejak tahun 1995, sebelum bos Grup Kawan Lama itu pindah ke gedung mewahnya yang sekarang. Haris masih ingat, ia pertama kali bertemu Kuncoro saat berkunjung ke Jepang untuk mempelajari bisnis distribusi. Keberangkatannya itu bersama dengan sejumlah pengusaha lainnya difasilitasi oleh Hary Darmawan, pendiri Matahari Department Store. Meski 10 tahun lebih sudah berlalu, Haris mengaku masih dekat dengan Kuncoro. Pasalnya, Kuncoro cukup aktif dalam berbagai organisasi sosial dan kekerabatan. Misalnya, Kuncoro pernah menjadi bendahara umum di Perhimpunan INTI.
suatu hal yang dirasa Haris menjadi kunci penting kewirausahaan Kuncoro yaitu kemauannya untuk terus belajar. “Sering kali saat saya telepon dia menjawab sedang seminar atau melihat-lihat pameran di luar negeri. Padahal kegiatan seperti itu bisa diserahkan ke karyawan,” ujar Haris yang juga distributor produk elektronik merk Ariston.
Dalam pandangan Haris, Kuncoro berjaya menciptakan volume perdagangan perkakas yang besar. Belum lagi keberjayaannya dalam mengubah cara dan kebiasaan masyarakat berbelanja perkakas. “Dulu kan belanja perkakas mesti berdesakan di Glodok. Dialah yang pertama membawa suasana mal dalam belanja perkakas,” tuturnya.
Terintegrasi dari Hulu ke Hilir
Perusahaan mana pun yang membidangi distribusi, kalau mau efisien dan lincah bergerak, pasti membutuhkan dukungan teknologi informasi (TI). Apalagi, kalau skala bisnisnya sudah menggurita seperti Grup Kawan Lama. Di kelompok usaha ini, seperti diungkapkan Paulus Irawan, Direktur TI Grup Kawan Lama, TI memang mengambil peran cukup signifikan dalam menunjang kegiatan perusahaan, khususnya distribusi produk dan aktivitas pemasaran lainnya. “Dengan dukungan TI, Divisi Sales kami dapat bergerak lebih cepat dan lincah,” ujarnya.
Selama ini seluruh proses perencanaan penjualan, pengadaan stok, proses penjualan hingga pengiriman barang di Grup Kawan Lama dilakukan dengan sistem yang terintegrasi antara suatu dan yang lain. “Hasil dari aktivitas proses ini,” kata Paulus, “dapat dimonitor dan dianalisis melalui suatu prosedur yang simpel dengan memanfaatkan laporan-laporan yang simpel pula.”
Ia mengungkapkan, di Grup Kawan Lama Divisi TI tidak diposisikan sebagai tim pendukung, melainkan terlibat dalam operasi. Alasannya, jika tim TI cuma diposisikan sebagai pendukung, bakal kurang memahami kebutuhan divisi lain yang terlibat dalam operasi. Padahal, untuk menunjang kebutuhan dalam menghadapi kompetisi dan menangani pelanggan, perusahaan harus lebih awal mengetahui kebutuhan itu. “Dengan (memasukkan) TI di dalam operation, hal seperti ini sudah dapat dianalisis dan dideteksi sebelum munculnya kebutuhan,” ujarnya. Menurutnya pula, TI harus bisa menawarkan kemudahan proses dalam menghadapi kompetisi di pasar dan memberikan kemudahan bagi pelanggan, termasuk meningkatkan efisiensi dalam proses order.
Dijelaskan Paulus, karena bergerak di bidang distribusi, pengelolaan inventori merupakan hal yang sangat penting bagi grup usacuma. Dalam hal ini, Grup Kawan Lama memanfaatkan modul inventori yang ada dalam software ERP (enterprise resource planning) yang digunakannya – Paulus enggan menyebutkan merknya. Mulai dari perencanaan, barang datang dari pemasok, kemudian masuk ke gudang, didistribusikan ke gerai-gerai sampai terjual, merupakan suatu sistem yang terintegrasi. “Yang banyak kami tingkatkan yaitu integrasi dari suatu modul dengan modul lain, melalui interface yang baik dengan otorisasi yang sistematis,” ungkapnya.
Dalam implementasi TI-nya, Grup Kawan Lama tidak fanatik dengan operation system (OS) tertentu, apakah itu Windows (Microsoft) atau Linux, melainkan lebih banyak memperhatikan fungsionalitas OS itu sendiri. “Kalau Windows (dinilai) lebih bermanfaat untuk suatu fungsi, akan kami gunakan Windows. Tapi, kalau Linux (dinilai) lebih sesuai dengan kebutuhan fungsi tertentu, kami akan gunakan open source itu,” ujar Paulus. Ia mengakui, di Grup Kawan Lama kedua OS itu digunakan.
Namun, diakuinya pula, implikasi penggunaan dua OS yang berbeda tidaklah mudah. Pasalnya, ia harus memikirkan suatu interface dan cara agar dua platform itu dapat dipergunakan bersama, sehingga kelebihan masing-masing dapat dimaksimalkan.
“Saya melihat sistem TI di Kawan Lama sudah sangat sistematis. Kalau merka mau mengimplementasi suatu solusi, tidak pernah serabutan, asal dianggap bagus langsung dipakai. merka sangat profesional. Namun, seperti apa sistemnya, saya tidak punya kapasitas untuk mengatakannya,” ujar eksekutif dari vendor sistem yang dipakai Grup Kawan Lama, yang enggan disebut namanya.
Namun, sumber ini memastikan bahwa implementasi TI di Grup Kawan Lama, baik di Kawan Lama Sejahtera (KLS) maupun Ace Hardware (AH), sudah terintegrasi dari hulu ke hilir: dari sistem distribusi hingga manajemen pelaporan. Bedanya, implementasi di KLS berbasis Linux, sedangkan di AH berbasis Windows. Bahkan, dalam penilaiannya, implementasi di AH ini terlengkap dan sudah terintegrasi. “Oleh karena itu, AH beroleh penghargaan dari Microsoft sebagai The Best Implementor,” ungkapnya. Sistem yang berbasis Linux (di KLS), juga disebutkannya, tak kalah bagus, karena sudah dijadikan benchmark oleh beberapa unit usaha lain, bahkan perusahaan lain.
Di masa depan Grup Kawan Lama juga akan menerapkan sistem pemasaran secara online, khususnya untuk transaksi korporat (B2B). Dengan cara itu, diharapkan kebutuhan pelanggan secara spesifik dapat diketahui melalui Web, dan transaksi perdagangan pun bisa dilakukan lewat fasilitas ini. “Yang penting,” kata Paulus, “terintegrasi dengan sistem aplikasi yang digunakan, sehingga lebih efisien.”
Demikianlah tadi postingan mengenai kisah dan tips sukses ACE HARDWARE INDONESIA, Semoga postingan ini bermanfaat untuk pembaca KODE PIKIRAN .. Salam Kami Penulis KODE PIKIRAN
Posts
0 Response to "Kisah dan Tips Sukses ACE HARDWARE Indonesia"